Muitas empresas acham que a solução para conquistar o número desejado de clientes e aumentar as vendas está em ampliar o número de leads e tentar fechar as vendas. Porém, se esses leads não forem qualificados, todo esse esforço poderá ser em vão. Para conseguir vender mais na indústria, faz muito mais sentido focar no seu público-alvo e na otimização do funil de vendas.
Para que esse processo funcione de maneira adequada, é preciso ser capaz de selecionar e pré qualificar os leads certos, com perfil de compra, e enviá-los para o time comercial. Desse modo, você será capaz de otimizar os recursos da empresa e possibilitar uma melhor atuação dos vendedores.
Saiba como funciona o funil de vendas na indústria
O funil de vendas é capaz de agregar todas as etapas de captação, negociação e fechamento de uma venda. Para cada uma dessas etapas, existe um objetivo estratégico e algumas práticas para alcançá-las. O importante é focar na estratégia mais adequada para cada momento, otimizando o funil de vendas e os recursos de sua empresa para alcançar os melhores resultados.
Analisando o funil de vendas, pode-se perceber onde a empresa está perdendo vendas e definir o que é preciso fazer para o cliente passar de uma etapa para outra. Desse modo, é possível identificar pontos fortes e fracos e estabelecer as metas, objetivos e ações necessários para se destacar no mercado.
Note também que há diferenças entre a visão do funil de vendas sob a perspectiva da equipe de marketing e equipe de vendas, ainda que essas visões sejam muito ligadas e interdependentes. Por isso, para a otimização do Funil de Vendas, o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas é fundamental.
De qualquer modo, a jornada de compra do lead precisa sempre ser acompanhada de perto para garantir o bom andamento de todo o processo.
Como otimizar o funil de vendas na Indústria
Para otimizar o funil de vendas É essencial saber quem é seu cliente ideal, qual dor você precisa ajudar a resolver e como funciona seu processo de decisão. Sem esses dados, não temos como fazer a otimização do funil de vendas.
Veja como definir o seu Perfil Ideal de Cliente
O primeiro passo para aumentar as vendas é encontrar pessoas que queiram comprar, mas isso não é uma tarefa fácil. Por isso, para otimizar o funil de vendas é essencial definir o seu Perfil Ideal de Cliente, também conhecido como ICP.
O ICP reúne uma série de informações e características que você considera importante para uma empresa ter para que você consiga oferecer sua solução com mais facilidade. Sem esses dados, não há como fazer a otimização de vendas. Por que? Porque assim você vai direcionar todos os esforças de vendas para onde estão as melhores oportunidades.
E como definir o Perfil Ideal de Cliente? Pergunte-se: quais são as empresas que tem problemas que podem ser solucionados por sua solução, quais as características das empresas que podem comprar e ver valor no meu produto/serviço? E procure levantar os seguintes dados:
- Segmento da empresa
- Número de colaboradores
- Faturamento médio
- Ticket Médio
- Geografia/estratégia necessária para utilizar a sua solução
- Ferramenta necessária para utilizar solução ou produto
- Equipe/porte da equipe que vai utilizar
- Orçamento
- Como funciona o processo de tomada de decisão
- Quem é o tomador de decisões e qual seu cargo
- Que canais ele utiliza
Entenda a importância de qualificar os leads
Vale observar que os leads de topo de funil (link p/ matéria captação de leads) têm um índice de conversão muito diferente daqueles de fundo de funil. Afinal, é muito mais difícil vender para um cliente que está no topo ou meio do funil, onde ele está conhecendo e comparando a solução, do que o Lead do fundo do funil que já tem a intenção de compra e está avaliando a proposta.
É muito importante otimizar o funil de vendas, afinal, de nada adianta a equipe de marketing passar um número grande de leads para o time de vendas, sem que seja considerada a qualidade desses leads nas etapas do funil. Até porque, dependendo desse volume, os vendedores não darão conta de dar a devida atenção e qualificação para venda de todos esses leads. Quando isso acontece, é comum as taxas de conversão serem reduzidas dificultando o fluxo e otimização do Funil de Vendas.
Essa situação gera desentendimentos entre ambas as equipes. De um lado, o time de vendas reclama que os leads fornecidos pelo marketing “são frios ” ou seja, não estão bem qualificados para venda. Por sua vez, o time de marketing alega que os resultados não são satisfatórios porque os vendedores não conseguem fechar as vendas. Esse tipo de divergência indica, sobretudo, que o trabalho entre as equipes precisa ser mais integrado. Entenda mais sobre como integrar os times lendo nosso post Alinhamento marketing e vendas. O passo essencial para a sua indústria crescer.
Saiba como formular o Lead Scoring
Ao saber quais empresas têm melhores resultados com o seu produto ou solução, a equipe de marketing e vendas poderá utilizar aquelas características para qualificação de leads. Essas informações sobre o perfil do cliente ideal, somadas a identificação de seus influenciadores, personas e buyer personas, são levadas em consideração para formular um sistema de pontuação e classificação de leads, o chamado o Lead Scoring.
O Lead Scoring é usado para acompanhar a evolução dos leads e classificá-los de acordo com a sua qualidade, o seu interesse no seu produto ou solução, poder de decisão, e a probabilidade de fechar negócio. Ele deve ser totalmente personalizado segundo a realidade da sua empresa e dos seus clientes. Por isso, é um ótimo recurso para otimizar o funil de vendas e automatizar a passagem de leads do marketing para vendas.
Pré vendas: Faça perguntas difíceis logo no começo da jornada
Um dos principais erros cometidos pelos vendedores é deixar para fazer as perguntas difíceis aos leads muito tarde no funil de vendas, pelo receio de receber um não.
Um exemplo de pergunta difícil: “Resolver o problema X é uma prioridade para a sua empresa nesse momento?”
Caso esse tipo de pergunta seja feita apenas no fundo do funil de vendas, é possível que um grande número de desistências aconteça muito tarde, impactando diretamente no aproveitamento do vendedor e custos da empresa.
Para evitar que isso aconteça, o ideal é antecipar o máximo possível as perguntas difíceis e fazê-las ainda durante o diagnóstico. Desse modo, você logo vai saber quem tem interesse na sua solução, qual o nível de necessidade, urgência e orçamento, para poder avançar para as outras etapas do funil de vendas com maiores chances de fechar negócio.
Invista na automação e integração de marketing e vendas
Se você tem uma boas ferramentas de automação, não precisa escolher entre Inbound e Outbound, porque ambos os processos são eficazes, cada qual à sua maneira.
Podemos pensar que o inbound e o outbound são maneiras diferentes de gerar leads. No inbound, você atrai e educa os potenciais clientes com conteúdos relevantes. Por outro lado, no outbound você cria listas de leads pré-qualificados e trabalha nelas a partir de abordagens frias e prospecção ativa.
Porém, seja qual for a estratégia ou o canal escolhido, o mais importante é agir de acordo com os interesses, necessidades e experiências dos consumidores e otimizar o funil de vendas. Para isso, defina bem suas personas, entenda os seus principais problemas e ofereça a solução da maneira mais personalizada possível.
Com automação de marketing digital, você pode fazer isso de modo escalável. Dessa forma, é possível personalizar conteúdos, criar cadências de e-mail, segmentar o público e facilitar o trabalho de prospecção dos leads. Atendendo a clientes que realmente tenham o perfil do seu negócio, a probabilidade de sucesso é muito maior.
Já o uso de ferramentas como CRM para os processos de vendas possibilita a criação de agendas, mapeamento das atividades a serem feitas pelo vendedor, criação de cadências de emails, pontos de contato, e métricas de desempenho, ciclo de venda, motivo de perda, entre outros. Com estes indicadores, e a integração dos times, é possível otimizar o funil de vendas.
Estratégia de inbound e outbound marketing
Indo além do funil tradicional, que representa os passos de potenciais clientes na jornada de compra até que eles se tornem consumidores do negócio, o novo Funil de Vendas envolve dois tipos de estratégias muito comum no mercado: o inbound e outbound marketing.
Esse novo Funil de Vendas facilita o gerenciamento e otimização das vendas, demonstrando para os gestores todos os detalhes de cada etapa do processo de vendas. A ideia principal aqui é demonstrar claramente como funciona cada processo e trabalhar ambas as estratégias, de inbound e outbound, juntas, para que cada uma possa contribuir com a outra.
Misturar táticas de Inbound e Outbound é importante para criar e expandir relacionamentos com os leads, melhorar processos e otimizar a jornada de compra. Por exemplo, você pode passar um lead que foi capturado por meio do outbound para um fluxo de nutrição inbound. Desse modo, esse lead passará a receber e-mails com informações que o deixarão mais pronto para adquirir o produto ou serviço que a sua empresa oferece. E vice-versa. O importante em unir essas duas estratégias é manter ativamente o processo de qualificação do lead, pois só assim cada equipe saberá em que estágio o lead se encontra.
Avalie sempre o desempenho de sua equipe
Para manter a qualidade do trabalho de sua equipe de marketing e vendas, é preciso observar constantemente os resultados alcançados por ela. Tenha em mente quais são os números importantes para que você possa acompanhar os resultados do seu funil de vendas. Para isso, você deve atentar para os seguintes fatores:
- Leads gerados
- Número de oportunidades geradas
- Taxa de conversão de leads em negócios fechados
- Ticket médio de cada negócio fechado
- Média do ciclo de vendas
- Classificação de cada venda
- Custo de aquisição dos Leads
- Custo de aquisição das oportunidades
- ROI (retorno sobre o investimento
Com esse relatório, as equipes de marketing e vendas podem entender melhor de onde vêm os melhores leads e focar neles para otimizar o funil de vendas, melhorando o seu trabalho no futuro.
Acompanhe a suas taxas de conversão para otimizar o funil de vendas
Muitos são os fatores que podem influenciar na decisão de compra dos seus leads. A taxa de conversão é uma métrica muito utilizada para mensurar os resultados no marketing digital e otimizar o funil de vendas melhorando a performance constantemente.
Esse índice traz um diagnóstico de onde está o gargalo no funil de vendas, mostrando o ponto fraco da estratégia e, principalmente, onde devemos atuar.
Para realizar o cálculo da taxa de conversão, basta usar a seguinte fórmula:
(Número de visitantes que realizam uma ação / Número de Visitantes totais) x 100
De modo muito simples, podemos medir a real conversão de cada estágio do funil de vendas do site considerando as relações entre:
- Visitantes / Leads
- Leads / oportunidades
- Oportunidades / Vendas
Um exemplo dessa métrica é a taxa de conversão de Leads. Para calcular, basta dividir as conversões pela sua audiência. Por exemplo: 300 Leads / 1.000 visitantes * 100 = taxa de conversão de Leads de 30%.
Como vimos, para fazer a otimização do funil de vendas, é muito importante qualificar bem os leads, definir indicadores, como lead scoring, taxas de conversão, volume de contatos, além da integração entre as equipes de marketing e vendas, para empresa ter melhores resultados.
Você gostou desse artigo? Quer conhecer outras estratégias de vendas para alavancar o seu negócio? Confira nossa matéria: Alinhamento marketing e vendas. O passo essencial para a sua indústria crescer.
