Para saber como o cliente se comporta a cada etapa do ciclo de vendas, é preciso ter um bom desenho do Funil de Vendas na indústria. Desse modo, é possível obter números e taxas de conversão e manter um controle de dados, de modo a tornar os processos mais ágeis, assertivos e econômicos.
As vendas também envolvem um processo que começa quando o cliente reconhece que tem um problema ou uma necessidade. Afinal, ninguém decide comprar alguma coisa se não tem alguma motivação. Pode ser um problema físico, psicológico ou alguma necessidade do cliente. Então, ele vai buscar informações para solucionar esse problema e analisar as alternativas oferecidas, até tomar a decisão final de compra.
Mas, afinal, qual é o caminho do lead até a venda do seu negócio? Antes de mais nada, vamos pensar na Jornada do Cliente:
- Aprendizado e descoberta
- Reconhecimento do problema
- Consideração da solução
- Decisão de compra
- Avaliação pós-compra
Em primeiro lugar, cabe a área comercial e de marketing conhecer o cliente e entender qual é o seu problema. Em seguida, é preciso atrair o cliente e fornecer-lhe subsídios para tomar uma decisão de compra assertiva. Para isso, toda a empresa, desde a engenharia, a produção, o marketing e a equipe de vendas, precisam estar alinhados em torno da mesma estratégia.
Saiba como elaborar uma estratégia de vendas de sucesso
A estratégia de vendas é o conjunto de ações, decisões e priorizações que orientam as áreas de marketing e vendas. Além disso, ela compõe o plano estratégico, elaborado pelos executivos da empresa e pelo marketing para traçar os caminhos que garantam o alcance dos resultados.
Muitas pessoas confundem estratégia com técnica de vendas. Por um lado, a estratégia de vendas é um direcionamento do alto escalão da empresa sobre quais objetivos ela quer atingir, quando e de que maneira. As técnicas, por outro lado, são habilidades táticas que os vendedores usam para atingir os objetivos estratégicos da empresa em nível operacional.
Portanto, uma boa estratégia de vendas precisa estar alinhada com a estratégia corporativa. Planejar é muito importante porque permite estabelecer metas para o setor de vendas, traçar o caminho a ser percorrido até elas e monitorar o desempenho da equipe. Assim, você consegue informações para alcançar melhorias efetivas e orienta a equipe de vendas a um foco específico.
Assim, é fundamental que alguns elementos sejam considerados antes de desenhar a sua estratégia comercial.
4 passos para definir sua estratégias de vendas são as seguintes:
- Encontrar os seus clientes potenciais (atrair)
- Conquistar esses clientes (converter)
- Fidelizar e manter os clientes conquistados (retenção)
- Aumentar as vendas a esses clientes (expansão)
As 4 etapas formam a estrutura do funil de vendas na indústria, conhecido como ampulheta ou funil de vendas gravata, que vamos com mais detalhes.
Veja como implementar o funil de vendas na sua estratégia
Para cada fase da etapa de vendas, existe um objetivo estratégico e algumas práticas para alcançá-las. O segredo é saber focar na estratégia mais adequada para cada momento, otimizando os recursos de sua empresa para alcançar os resultados esperados.
O primeiro passo para elaborar uma estratégia de vendas eficiente é definir os números e as taxas de conversão do seu Funil de Vendas na indústria. Comece pela atitude mais simples. Primeiramente, pegue um papel e escreva quais são os objetivos para o seu negócio, seja para o ano atual ou para um futuro mais distante.
Por exemplo: se a sua meta é duplicar o faturamento da empresa esse ano. Para alcançar esse desafio, você deve se perguntar:
- O meu objetivo é claro?
- Ele pode ser alcançado no segmento ou nicho de mercado escolhido?
- Onde estão as principais falhas do processo?
- Onde nós estamos perdendo vendas?
- Por que nós não estamos conseguindo converter os leads em negócios?
Assim, ao traçar os objetivos da equipe de vendas, você deve estabelecer o que a sua empresa espera alcançar com o trabalho de seus vendedores. Para isso, é preciso definir qual é o papel exercido por cada um deles. Trabalhando de modo alinhado com toda a equipe, você deve determinar:
- Qual é o seu público-alvo
- Como atender os seus clientes
- A maneira como os vendedores devem fazê-lo
- Quais são os canais de comunicação utilizados
- Com que frequência os seus clientes devem ser abordados
Indicadores importantes
Pense no que será necessário para alcançar os seus objetivos. Muitas vezes, os empreendedores têm grandes sonhos para os seus negócios, mas esbarram no desafio de torná-los viáveis no sentido operacional e financeiro. Você sabe qual será o investimento necessário em vendas e marketing? Os processos estão bem definidos? Quais são os indicadores KPI’s para que você possa acompanhar seus investimentos?
Entre os KPI’s, podemos citar:
- O volume de contatos
- As tentativas de ligações por dia
- A quantidade de orçamentos gerados
- As reuniões de apresentação agendadas
O que faz sentido para o seu negócio crescer? É fundamental mapear estes indicadores para seguir em frente com o funil de vendas na indústria. Atualmente, existem várias ferramentas e profissionais capacitados para realizar a tarefa.
Entenda a importância do treinamento
Para colocar a estratégia de vendas em prática, é preciso capacitar o seu time de vendas. A sua equipe está preparada para atingir os resultados que você quer?
O treinamento é fundamental para que os vendedores tenham um bom domínio sobre a área que atuam. O processo de vendas mudou muito, então, estudo e capacitação são essenciais. Afinal, o objetivo é que a venda seja cada vez mais baseada em técnica e monitoria para melhoria contínua, em vez de ser puramente baseada em feeling ou num suposto talento inato dos vendedores.
Com uma boa capacitação, a equipe conseguirá, enfim, colocar em prática as estratégias traçadas de modo muito mais eficiente. Desse modo, os vendedores serão capazes de corresponder às metas e de auxiliar os clientes na resolução de seus problemas da melhor maneira possível.
Como recrutar a sua equipe de vendas
Atenção também ao processo de recrutamento e seleção. Afinal, é neste momento que devem ser avaliadas as competências e habilidades exigidas para o cargo, bem como o perfil dos colaboradores que devem ser contratados. Podemos dizer que, com todas as mudanças de estrutura, o perfil e as competências do candidato têm um peso maior que a habilidade, uma vez que esse processo e as técnicas estão em constante mudança.
Como vimos anteriormente, para estruturar o processo de vendas, é preciso ter uma estratégia bem definida e direcionar as ações dos vendedores e do marketing para alcançar os objetivos da empresa.
Você gostou desse artigo? Gostou de nossas dicas sobre como estruturar um time de vendas? Quer compartilhar alguma dúvida ou sugestão de conteúdo com a gente? Escreva no campo abaixo.
Então, não esqueça de continuar acompanhando nossos conteúdos, confira aqui Como estruturar o processo de vendas na indústria.
Quer aumentar seus resultados e ter mais previsibilidade? Entre agora em contato com a gente!
