Toda empresa quer vender mais e melhor. Também quer bater metas e crescer num ritmo constante e acelerado. No entanto, na maioria das vezes, elas não têm uma estratégia de vendas bem definida para direcionar as ações dos vendedores e alcançar os objetivos tão esperados. Para isso, é essencial estruturar bem o processo de vendas na indústria.
Pode parecer estranho, mas para construir uma boa estratégia de vendas, não basta definir objetivos e desdobrá-los em metas. Do mesmo modo, não adianta confiar apenas no feeling ou talento inato dos vendedores, afinal, isso já está mais que ultrapassado!
Venda é uma ciência, que envolve processos, análise de dados, rotinas, ferramentas e pessoas! Tanto as do seu time comercial, quando as da outra ponta, os seus cliente. Sua equipe comercial precisa ter uma boa estrutura, com metodologia e regras bem definidas. Do contrário, haverá um abismo enorme entre as estratégias apresentadas e a execução das mesmas.
Então, quer saber como funciona o novo processo de vendas para a indústria? Como elaborar uma estratégia de sucesso para a sua indústria vender melhor? Neste artigo, vamos explicar como criar uma estrutura de vendas consistente e capaz de levar a sua equipe e empresa a alcançar os melhores resultados.
Veja como estruturar o processo de vendas na sua indústria
Quando buscamos alcançar um objetivo, seja no mundo corporativo ou na vida pessoal, precisamos, antes de mais nada, estruturar um caminho, certo? Afinal, apenas ações isoladas não bastam: é preciso esforços contínuos em determinada direção até obter os resultados desejados. Em outras palavras, a conquista de um objetivo envolve processos.
Em primeiro lugar, você sabe quais são os processos da sua empresa? Quais são as regras do jogo capazes de levá-la a alcançar os melhores resultados? Onde você quer chegar?
Um processo de vendas bem estruturado é um modelo de regras, ações e atividades utilizadas por toda equipe comercial. Além disso, ele envolve um passo a passo elaborado para guiar a equipe de vendas nas suas atividades diárias rumo ao objetivo maior, seja ele o crescimento, ganhar novos mercados ou aumentar a lucratividade.
Um bom processo de vendas deve ser:
- Ensinável: deve ser possível ensiná-lo aos envolvidos, de modo que possa ser utilizado por qualquer um da área;
- Escalável: o processo precisa ter condições de crescer de maneira uniforme, suportando o aumento de demanda;
- Mensurável: deve ter indicadores claros para análises de resultados;
- Previsível: os objetivos traçados devem ser claros e possibilitar que os resultados sejam atingidos em determinado período.
Assim, com um processo de vendas bem definido, o gestor industrial consegue atuar com mais segurança e autonomia minimizando o risco de erros. Com base em metas e análises estatísticas constantes, é possível avaliar o processo de vendas como um todo, criar planos de ação para aumentar a produtividade e ainda ter previsibilidade nas entregas.
Assim como o processo produtivo, o processo de vendas da indústria precisa ser dividido em etapas e pessoas. Da entrada do contato até o fechamento do negócio, cada membro precisa ter seu papel e atividades bem definidos. Afinal, você não começaria a sua linha de produção pela etapa de polimento da peça, não é mesmo? Da mesma forma, não faria o menor sentido uma única pessoa realizar todas as atividades da linha de produção, o que deixaria o trabalho mais lento e limitado.
Nesse sentido, no processo de vendas da indústria, a lógica é a mesma. Então, definir as etapas e as pessoas para executar cada fase é fundamental. Essas etapas, além de guiarem a execução das atividades, otimizam tempo e esforços, facilitando o foco no fechamento de vendas e o alcance das tão desejadas metas. Assim, com o processo bem definido, o time de vendas tem subsídios para identificar as melhores oportunidades e dar escala, com procedimentos claros e bem estruturados.
4 passos para estruturar o processo de vendas
Em seguida, vamos te levar a olhar para dentro de casa. Analise os seus dados, se sua empresa tem ERP, B.I., busque nesses indicadores os melhores resultados e tome decisões assertivas.
1 – Qual é a sua Proposta de Valor?
Defina claramente o que diferencia a sua empresa das demais no mercado. Qual o valor da sua marca para o seu cliente? Por que a sua empresa faz a diferença? Encontre o seu propósito, a sua proposta de valor, eles te darão força no mercado.
2 – Quais as principais necessidades dos seus clientes?
O que eles precisam? Eles têm uma necessidade produtiva, uma exigência normativa, precisam ter o menor preço ou a máxima qualidade? Como a sua solução, produto ou serviço atende essas necessidades?
3 – Conheça o seu melhor cliente e encontre o seu ICP
O ICP ( (Perfil do Cliente Ideal) é definido pelos clientes a quem a sua solução supre as maiores necessidades. Ou seja, aquele cliente que está 100% disposto a comprar, pagar pelo seu produto ou solução. Você encontra o seu ICP analisando os seus melhores clientes. Avalie os seus melhores números, resultados e recorrência.
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4 – Quais são os seus principais produtos comercializados?
Defina os produtos que são mais procurados no mercado. Ou ainda, aqueles que tenham maior penetração em diferentes segmentos. Eles podem ser vendidos em maior escala e ainda têm maior rentabilidade para a sua empresa.
Dessa forma, tendo os 4 pilares definidos, você pode dar início à estruturação do seu processo de vendas, dividindo-o em 4 etapas/equipes: Marketing / Pré Vendas / Vendas Internas/ Vendas Externas. Essas 4 etapas, assim como a linha de produção da fábrica, precisam se comunicar e estar em sintonia entre si para que seu processo de vendas flua da melhor forma e gere resultados.
4 Etapas do processo de vendas na indústria
Marketing é a etapa e equipe responsável por criar o valor da marca e produtos, o desenvolvimento da estratégia para uma comunicação eficiente, capaz de mostrar a diferenciação da marca para o público e o mercado. Afinal, não adianta falar de estratégia de vendas sem um posicionamento de marca claro e uma comunicação com tom de voz personalizado.
Pré Vendas, (SDR): área e equipe de entrada em vendas. Responsável por fazer a qualificação dos contatos que chegam do marketing. Além disso, fazem a prospecção de novos clientes, baseados em parâmetros e atividades técnicas pré-definidas. Entendem se o contato está no momento da compra e o direcionam para a venda. Assim, as empresas conseguem otimizar o tempo e focar em contatos com maiores chances de fechar negócios.
Vendas Internas, (Inside Sales): Antigamente chamada de televendas, essa equipe evoluiu utilizando as novas técnicas que possibilitam uma venda rápida e consultiva, por um custo muito interessante à empresa. Afinal, esse profissional está dentro da indústria. Com discurso 100% focado no consumidor, em nada lembra aquele antigo telemarketing que trabalhava com visão no produto.
Vendas Externas, (Closers): Essa equipe é composta por profissionais técnicos que operam com os clientes mais complexos, de tickets maiores, vendas mais longas e específicas, com produtos que podem ser personalizados e, por consequência, de alto valor agregado.
Com essas informações, você já pode iniciar a estruturação do seu time e processo de vendas para acelerar a seu negócio. O próximo passo é desenhar o funil de vendas da sua indústria.
E para saber como podemos ajudar a estruturar o processo de vendas na sua empresa, solicite um diagnóstico!
