Muitas coisas mudaram com a transformação digital, inclusive o comportamento do consumidor e como ele interage com as marcas. Diante desse cenário, diversas empresas procuram novas formas de manter sua relevância perante o mercado. É aí que entra o inbound marketing na indústria.
Essa metodologia vem conquistando cada vez mais empresas, que repensam antigos modelos e buscam processos integrados a novos recursos para atingir o sucesso.
Para não ficar para trás, é preciso compreender a lógica, os benefícios e aplicações do inbound marketing.
Quais são as vantagens da aplicação do inbound marketing na indústria? Como atingir melhores resultados de vendas através dele? Confira a seguir!
O que é inbound marketing?
De modo geral, o inbound marketing é construído em volta da ideia de atrair, converter e nutrir o cliente. Sendo assim, já temos uma noção clara de que o conceito tem como princípio colocar o cliente no foco de cada ação.
Dessa forma, a estratégia é pensada para que o cliente busque a empresa e não ao contrário, como é o caso de algumas estratégias clássicas de marketing.
Afinal, o chamado Marketing de Atração, como é também conhecido, se afasta dos modelos tradicionais e foca nos pilares:
- Marketing de conteúdo;
- Estratégias em redes sociais;
- SEO.
A partir disso, são pensadas as estratégias tendo as novas plataformas e tecnologias como grandes aliadas.
Não há uma fórmula fixa ou metodologia mágica aqui, dependendo muito da realidade do negócio, mas também criatividade para novas ações.
Como aplicar o inbound marketing na indústria?
Quando tratamos da aplicação do inbound marketing na indústria, consequentemente cairemos no ponto das vendas complexas. Para compreendermos bem o conceito, vamos apontar um exemplo prático:
Quando um cliente sai de casa para comprar um par de tênis, entendemos essa como uma venda simples. Basta que o cliente tenha dinheiro suficiente para comprar o tênis, que o espera na loja.
Agora vamos a outro exemplo: um cliente decide reformar sua cozinha. Essa é uma boa analogia para entendermos a venda complexa. Não basta ter o dinheiro, é preciso consultar designers locais, entender como cada empresa funciona, estudar prazos, condições, etc.
Uma venda complexa exige ações, análises, comparativos de valores e assim por diante. Para resumir, quando uma empresa tem vendas complexas, surgem principalmente três características:
- Um ticket médio elevado;
- Longo ciclo de vendas;
- Uma equipe de pessoas envolvidas no processo de decisão.
Ou seja, há uma teia operacional por trás de cada processo. Com o inbound marketing, a indústria ganha não apenas na aquisição de novos clientes, como também pode entrar em outros mercados e aumentar as vendas para a cartela atual de clientes.
Conquistar esses objetivos depende de algumas estratégias, como é o caso da upsell – venda de versões avançadas do produto ou serviço oferecido – e cross-sell – venda de produtos ou serviços complementares aquele já adquirido pelo cliente.
É bom lembrar que o inbound marketing se baseia em dados mensuráveis por meio de ferramentas de automação: CRM e Google Analytics, por exemplo. São fontes de informações que podem ser transformadas em otimização de processos.
Outro ponto a ser considerado é como o inbound marketing pode melhorar o CAC da empresa – Custo de Aquisição do Cliente. Para entendermos esse custo, precisamos considerar o investimento em marketing, propaganda, suporte, custos onboarding, etc.
Com as informações estratégicas conquistadas através do inbound marketing, pode-se diminuir esses custos ao otimizar os investimentos. Isso porque a empresa terá em mãos informações do cliente adquiridos durante esse percurso.
Qual a diferença entre inbound marketing x outbond marketing?
Como mencionamos, o inbound marketing utiliza as ferramentas digitais para colocar o cliente no centro, a ponto de ele procurar a empresa (e não o contrário). Ou seja, o Marketing de Atração.
O outbound marketing se diferencia dessa estratégia no momento em que a empresa inicia a conversa, enviando sua mensagem ao público principalmente por meios tradicionais de marketing e publicidade.
Alguns exemplos são comerciais de TV, anúncios impressos, feiras comerciais, mas também estratégias que buscam alcançar os consumidores por meio do contato pessoal.
Atualmente este processo evolui muito, principalmente nos formatos digitais, onde o Outbound também passa utilizar ferramentas e processos similares ao inbound marketing, como uso de automações, canais digitais, redes sociais, com foco na prospecção ativa, e passa a se chamar outbound 2.0 ou cold calling 2.0.
Sendo assim, qual é a melhor alternativa? Em geral, o melhor caminho para a indústria é aliar os dois!
Empresas que trabalham com vendas complexas muitas vezes optam por integrar estratégias inbound e outbound. O que devemos levar em conta aqui, principalmente, é o Retorno Sobre o Investimento (ROI).
Como comprovar o retorno de cada estratégia de marketing? É justamente esse retorno que apontará o melhor caminho para investir recursos.
Com o marketing digital, esse dado pode ser extraído com mais facilidade. A mensuração offline é mais difícil de reproduzir.
Enquanto conseguimos identificar quantidade de cliques em um banner digital, como saber quantas pessoas foram impactadas por um outdoor? Pode ser complicado de mensurar, mas isso não significa que a estratégia não funciona.
Pensando nisso, vamos elencar, a seguir, algumas ações para você pensar estratégias que integram inbound e outbound marketing:
Crie uma interação com o prospect
Já pensou em criar conteúdo especializado em blog? É uma maneira de mostrar que a empresa detém conhecimento naquela área. Em outras palavras, cria autoridade e possibilidade de gerar leads através de e-books, vídeos, etc.
Esses materiais atendem a uma etapa diferente da jornada de compra, também sendo úteis para estratégias outbound. Ao aliar o inbound com o outbound marketing através da criação de conteúdo, você fala diretamente com o prospect, mas também o educa.
Afinal, é muito mais fácil vender um serviço ou produto para quem já entende sua utilidade e como resolver seu problema com ele. Neste ponto entra também o follow-up, parte importante em diferentes fases do funil de vendas.
Vamos supor que o prospect entrou no seu site e baixou o e-book oferecido. Caso ele esteja qualificado, uma ação possível é entrar em contato direto perguntando se ele precisa de mais informações, o que já faz parte de uma estratégia do outbound marketing.
Esse é um bom exemplo de como aliar as duas estratégias. Você instrui o prospect, oferece conteúdo especializado, então faz o contato direto. Quando o faz, esse prospect já tem ideia do seu negócio e interesse pelo produto ou serviço.
Crie conteúdo direcionado
Ainda sobre criação de conteúdo, entramos em outro nível aqui: o conteúdo direcionado. Hoje em dia, experiências personalizadas estão no radar dos clientes, que buscam formas diferentes de consumir produtos e interagir com as marcas.
Quanto mais o cliente sentir que a marca está falando diretamente com ele, melhor é a sua credibilidade. Dessa forma, o cliente tem a sensação clara de que você realmente entende os seus problemas e consegue suprir seus interesses.
Aposte na automatização
A partir de uma ferramenta de automação de marketing e um CRM, você consegue configurar fluxos de trabalho que, por sua vez, alimentam leads. Assim, ao alinhar-se com um funil de vendas, você ainda acompanha os resultados em tempo real durante todo o ciclo de venda.
Voltando a questão das experiências personalizadas, uma ferramenta que integra funil de vendas, CRM e mapeamento da persona ajuda a construir estratégias de venda customizada tanto online, quanto offline.
E você, já conhecia o conceito de inbound marketing na indústria, seus meios de aplicação e integração?
Continue acompanhando nossas dicas, acesse o conteúdo: Funil de vendas na indústria. Entenda como ele funciona
