Você recebe contatos mas não consegue fechar vendas na indústria?
Certamente a sua indústria já passou ou ainda passa pela fase de receber um número considerável de contatos, mas não conseguir bater a meta de vendas mensal ou anual. Este é o momento em que muitos empresários ficam desesperados e todo o time, em especial o de vendas, se sente pressionado.
É a partir daí que a gestão inicia uma busca desenfreada (e muitas vezes desorientada) por soluções, sem questionar, primeiramente, qual é o problema real.
O fato isolado de não conseguir fechar vendas representa um cenário muito superficial, certo? Ele não dá pistas de outras variáveis envolvidas nesse processo, especialmente quando nos referimos ao ciclo de vendas complexas. Em outras palavras, não fechar vendas é apenas um sintoma que pode estar mascarando um ou mais problemas.
A primeira dica que podemos te dar nesse momento é: não se desespere! Neste artigo, separamos uma lista com 6 motivos possíveis por que sua indústria recebe contatos mas não consegue concretizar o ciclo de vendas.
Acompanhe com a gente!
1. Falta de posicionamento da marca
Você já parou para pensar na maneira como a sua marca se posiciona no mercado? Quais valores ela passa ao público? Ela demonstra um propósito? Esse propósito é claro para a equipe interna e para os seus clientes?
Além disso, é fundamental que a empresa, seja ela uma indústria ou não, se faça presente (e consistente!) em diferentes canais de divulgação.
Muitos clientes realizam pesquisas extensas antes de tomar uma decisão, principalmente em negociações complexas! Então, seu público precisa de mecanismos para obter informações sobre o seu histórico e do seu produto.
Por exemplo, se você atrair o cliente por uma das plataformas digitais, mas não disponibilizar informações suficientes para que ele se sinta confiante, é muito improvável que consiga dar sequência na jornada de compra.
2. Falta de investimento na equipe de vendas
A forma como um vendedor conduz a relação com o cliente é um dos fatores mais decisivos para que ele feche a compra. Por isso, capacitar a sua equipe com treinamentos e novas estratégias de comunicação é fundamental para concretizar a venda.
Uma das maiores falhas nesta área diz respeito ao desconhecimento do vendedor em relação ao produto ou solução oferecida pela sua indústria. Imagine uma situação hipotética onde o cliente expõe um problema e a equipe não sabe que o seu produto pode solucioná-lo, ou então, não sabe explicar como ele pode fazer isso.
Incentive que os seus vendedores saibam exatamente o que é o produto, o que ele faz e como interagir com ele. Uma outra dica é incentivá-lo a conhecer outros produtos da mesma categoria disponíveis no mercado, para ter clareza de quais são os seus diferenciais.
Além de oferecer conteúdos técnicos, você pode realizar reuniões e conversas para entender quais são as principais dificuldades do time no momento da venda. Assim, fica mais fácil entender a realidade do trabalho e orientá-los para atitudes mais assertivas.
Outro fator fundamental é que o time de vendas tenha ciência dos propósitos e metas da empresa, para que se esforcem e se sintam engajados no crescimento da indústria. Uma forma de trazer o time de vendas para o seu lado, é oferecer recompensas quando eles batem metas, se destacam nos treinamentos ou oferecem ideias inovadoras para o setor.
Nesse sentido, você não estará incentivando apenas a sua função como vendedor, mas também sua proatividade e desenvolvimento na empresa.
3. Equipes de marketing e vendas desalinhadas
O desalinhamento da equipe de marketing e vendas é uma falha muito comum nas empresas em geral. Muitas vezes essas equipes reforçam o distanciamento alegando a outra parte não compreende suas dores, ou que seus objetivos são incompatíveis. É exatamente aí que está o maior erro!
Os times de vendas e marketing devem estar alinhados ao propósito maior da empresa, e não a objetivos individuais. Nesse sentido, o que deve ficar claro é que as ações das duas equipes são diferentes, mas ambas devem levar a um mesmo resultado e são simultaneamente responsáveis pelo sucesso ou fracasso da outra.
Alinhar as equipes de marketing e vendas influencia diretamente na concretização das vendas. Veja:
A equipe de marketing da sua indústria cria uma campanha para divulgar um novo produto. Por outro lado, a equipe de vendas não é colocada a par dos objetivos da campanha, suas estratégias, meios de veiculação ou da linguagem utilizada para atrair os leads. Como ela será capaz de fechar as vendas se sua linha de raciocínio não está adequada a proposta da campanha criada pelo marketing?
Invertendo a situação, imagine que as equipes não troquem informações entre si e o marketing, por desconhecer a realidade do público, desenvolve uma campanha que não atinge as dores dos clientes para que eles se motivem a decidir pela solução proposta pelos vendedores.
Já conseguiu entender o quanto esse cenário é desastroso, certo?
Por isso, faça um papel de mediador. Defina objetivos interligados para as duas equipes, facilite a comunicação entre elas, crie entendimentos em comum, integre sistemas e relatórios e, finalmente, reúna essas duas forças na sua empresa.
Você pode ler detalhes sobre o alinhamento das equipes de marketing e vendas clicando aqui.
4. Preço desproporcional em relação a concorrência
Esse é um ponto delicado e um dos mais importantes no momento de fechar uma venda complexa.
Para começar o raciocínio, é importante perguntar: quando foi a última vez que você realizou uma pesquisa de mercado? O preço do seu produto é proporcional em relação à concorrência? Se não, por que ele está tão acima? Ou então, por que está tão abaixo?
Se o seu preço está muito alto em relação à concorrência, é muito difícil que o cliente feche a venda sem questionar que diferencial faz com que ele tenha esse valor. E o principal: que ele se convença de que esse diferencial compensa o preço!
Por outro lado, se o seu preço é muito baixo, o cliente pode se sentir desconfiado para fechar a compra. Primeiramente, ele pode pensar que a qualidade de fabricação do seu produto é inferior ou que a sua solução não vai atender às necessidades que ele possui.
5. Falta de estoque
Outra falha um tanto quanto inusitada, é aquela em que o cliente procura sua indústria, quer fechar a compra, porém não há estoque suficiente para suprir a demanda. Nesses casos, é essencial investir em planejamento de produção. Investigue por que sua capacidade produtiva não está acompanhando as demandas.
Vários fatores podem influenciar nesse processo e, uma das soluções possíveis, é investir na automatização da sua indústria. Ela permite acesso completo aos índices de produtividade, eficiência das máquinas, relatórios de tempo e outras análises. Saiba mais sobre o assunto clicando aqui.
6. Leads despreparados
O preparo do lead exige que ele reconheça o próprio problema e veja uma possibilidade de solução nos produtos e serviços oferecidos pela sua marca. Quando um lead ainda não está nutrido o suficiente, embasado com informações e, consequentemente, preparado para uma decisão, é muito comum que ele não feche a venda.
Hoje em dia, antes que um prospect chegue à equipe de vendas, é importante que ele esteja preparado. Para saber se o “lead está quente”, analise suas características e a trajetória com a sua indústria.
Se ele ainda não estiver preparado, não tem problema! Invista em conteúdos atrativos até que ele se sinta preparado para concretizar a compra
- Leia mais em: Como saber se um lead está pronto para o time de vendas
Esse foi o nosso artigo sobre vendas na indústria, com alguns motivos por que sua empresa tem procura, mas não concretiza a venda. Então, conseguiu identificar alguma dessas falhas na sua organização? A Loopa é especialista em inbound marketing e comunicação para vendas complexas. Estamos sempre à disposição para tirar dúvidas sobre este e outros assuntos. Entre em contato com a gente!
