Você já deve ter ouvido falar em vendas complexas. Esse é o tipo de venda muito comum entre as empresas, que realizam negócios com outras empresas e envolve diversas pessoas, departamentos e diferentes decisores em uma negociação.
Embora elas possuam um ciclo de vendas mais demorado e que precise de uma análise mais aprofundada e meticulosa, não são sinônimas de vendas difíceis ou vendas impossíveis. Por outro lado, vale te lembrarmos que não é somente um bom vendedor que irá conseguir realizar a venda de um produto ou serviço; mesmo que ele tenha lábia, é importante o planejamento de estratégias de vendas e o conhecimento das dores e necessidades do seu público.
Por isso, criamos este artigo para te trazer as melhores estratégias em vendas para alavancar o seu negócio. Vamos lá?
Entenda o que são vendas complexas
É muito importante que você entenda as diferenças entre as vendas simples e complexas. Cada uma possui características muito distintas e que impactam diretamente o time de vendas e também o consumidor.
Nas vendas simples, o ciclo de vendas é mais rápido, sendo direcionado ao consumidor do seu produto, que geralmente já tem a intenção de compra e já sabe qual necessidade (ou desejo) ele irá suprir com aquilo. É um tipo de vendas mais específica do varejo, (B2C) onde o vendedor ou campanha terá que convencer o cliente de que sua marca é melhor do que a concorrente, por exemplo; ou então destacar os benefícios daquele produto ou serviço. Além disso, o ticket médio é mais baixo, enquanto o mercado potencial é muito grande. O consumidor pode agir por impulso e decidir a compra rapidamente, não tendo tantas variáveis ou influenciadores na sua decisão. Geralmente ele mesmo será o usuário do produto ou serviço, é um processo simples de decisão.
Já no caso das vendas complexas, é totalmente o oposto. A negociação geralmente é B2B: de empresa para outra empresa. Aqui temos um risco maior de compra, pois se tratam de vendas com o ticket médio muito mais alto. Por isso, o comprador precisa ter um planejamento maior de compra: ele precisa ter certeza de que aquela aquisição é benéfica para a sua empresa e que trará resultados. A venda complexa também pode depender da definição de outras pessoas ou setores para decidir a compra. Além disso, no mercado corporativo, a pessoa que realiza a compra precisa responder pela aquisição de uma solução ou serviço para sua empresa, tornando o tomada de decisão bem mais complexa.
Dessa forma, as vendas complexas requerem processos e métodos mais longos na jornada de compra. As equipes de marketing e vendas, além de estarem muito bem alinhadas, também precisam fazer estratégias mais aprofundadas e eficazes, o que acaba sendo mais trabalhoso e custoso. Afinal, o que é mais difícil para ser vendido: um liquidificador ou uma máquina industrial?
Fatores internos que impactam nas vendas complexas
Você não pode controlar as decisões do seu cliente ideal quando ele está disposto a desistir da compra ou então quando não se interessa de fato pelo produto. As vezes, ele pode nem ser a sua persona ideal ou não estar no momento de compra. No entanto, o que você pode ter controle (ou pelo menos se esforçar para melhorar) são fatores internos que dependem da sua empresa. Eles são pontos essenciais que você precisa ficar de olho. Confira:
Conheça o seu cliente e relacione-se
Esse fator é primordial para que seja estabelecido um laço de confiança entre cliente e empresa. Por isso, sua equipe precisa estar bem treinada e atenta às dores, desafios, necessidades e desejos que o cliente possui.
Integração entre marketing e vendas
O alinhamento entre a equipe de marketing com o time de vendas é muito importante para alcançar maiores resultados em vendas complexas. Ao compartilhar informações e estratégias, a equipe de marketing pode passar para o time de vendas oportunidades cada vez melhores e mais preparadas para a compra. Reuniões frequentes e transparência nas ações são primordiais para alcançar esse sucesso.
Funil de Vendas no ponto certo
As vendas complexas possuem um funil maior e mais demorado. Como já mencionamos, o comprador precisa de mais tempo para ter a certeza de que o seu produto é o melhor para a indústria dele. Por isso, cuide para o lead não se perder durante a jornada de compra (ou então ser qualificado de maneira errada). Tenha um funil bem planejado com gatilhos de passagem, qualificação, nutrição, e com caminhos bem estruturados entre marketing e vendas para conduzir nessa jornada. Veja de maneira mais aprofundada como funciona o Funil de Vendas.
Cuidado com metodologias prontas
Quando falamos em vendas complexas, nem todas as metodologias e estratégias podem ser aplicadas para o seu negócio – e algumas podem não trazer o resultado que você espera. Isso porque cada empresa precisa estudar bem as estratégias que deseja implementar e verificar qual delas se adequa melhor. Mas lembre-se: é necessário adaptá-la ao seu negócio, seu time e ao seu cliente, não existe receita de bolo pronta, é preciso colocar a mão na massa e seguir em frente.
Talvez você queira ler também sobre como estruturar o processo de vendas na sua empresa.
Como otimizar esse processo?
Agora que você já sabe que o ciclo de compras das vendas complexas é, como diz o nome, bem complexo (porém não impossível!) chegou a hora de você conhecer as estratégias que podem ajudar a sua empresa a aumentar as vendas. Confira:
SPIN Selling
A primeira estratégia que nós iremos te mostrar é a de Spin Selling. Desenvolvida por Neil Rackham, ela ajuda a empresa a conhecer o seu cliente, quais são suas dores e necessidades. Isso por meio de quatro perguntas, que começam com as iniciais que formam a palavra SPIN: situação, problema, implicação e necessidade. Confira o que significa cada um:
- Situação: aqui é caracterizado o contexto. Como o comprador e sua empresa se relacionam com o mercado e com a economia.
- Problema: entenda por qual problema o seu cliente está passando. Nesta etapa, deixe o cliente falar para que você compreenda a sua dor.
- Implicação: o que aconteceria se o seu cliente não resolvesse o problema? Quais seriam as consequências para ele? Busque mapear e estudar em cima disso.
- Necessidade: agora é o momento do cliente saber como a sua empresa pode ajudá-lo. Conecte os benefícios do seu produto com o problema dele, fazendo-o enxergar valor naquilo.
ABC de Vendas – “To Sell Is Human”
No livro “To Sell Is Human”, Daniel Pink cria uma nova metodologia: o novo ABC de vendas. O autor acredita que as empresas devem esquecer o conceito de “Always Be Closing” (Sempre Fechando Vendas), e adotar uma nova abordagem, mais humana e compreensiva.
Em seu livro, ele apresenta esse novo ABC, que significa: “Attunement” (Sintonia), “Buoyancy” (Vivacidade) e “Clarity” (Clareza). Nessa nova metodologia, o vendedor não soluciona apenas o problema do cliente, mas também ajuda a localizar esses problemas. A empresa precisa sintonizar com as necessidades do seu público, entender os diversos pontos de vista, mostrar empatia, firmeza e clareza na argumentação, para que dessa forma, ele possa confiar no seu produto e na solução que traz.
Inbound Marketing
Por fim, a última estratégia que queremos te mostrar é aplicada aqui na Loopa Comunicação. O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias focadas em atrair, converter e se relacionar com clientes por meio de conteúdos relevantes. São criadas ações com o objetivo de atrair o potencial cliente para o seu blog ou site – e a partir disso, é desenvolvido um trabalho de relacionamento com essa pessoa por meio de conteúdo personalizado. Ou seja, com o Inbound Marketing, você se conecta com o seu cliente de forma adequada e relevante, nos diferentes estágios da venda.
O Inbound Marketing gera menor custo e maiores chances de você se conectar com o seu cliente ideal. Quer saber mais sobre como o inbound marketing pode ajudar você a qualificar os leads? Então clique aqui e leia mais sobre o assunto.
Esse foi o nosso artigo! Se você chegou até aqui, conheceu as definições de vendas simples e vendas complexas; viu sobre os fatores internos que impactam nas vendas e também conheceu as melhores estratégias para alavancar o seu negócio.
Que tal agora ler sobre como transformar leads em vendas? Se você tiver alguma dúvida, é só entrar em contato com um de nossos consultores – nossa equipe está sempre disposta a te ajudar. Até mais!
