As técnicas de pré-vendas são essenciais para qualquer negócio, em especial as indústrias.
Isso porque elas representam o primeiro contato direto do lead e é a partir daí que ele passará a estabelecer uma relação mais próxima ou distante com a sua empresa.
O nome do profissional responsável pela pré-venda é o SDR. Assim, SDR é a sigla para “Sales Development Representative”, em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas.
Esse profissional é responsável pela prospecção, atendimento e qualificação de leads para entregá-los ao representante de vendas que vai assumir a negociação.
Ou seja, os SDRs colaboram para que os vendedores concentrem seu tempo e esforço nos leads com maior potencial de fechamento.
5 melhores técnicas de pré-vendas para SDRs
1. Mantenha um contato pessoal e personalizado
Se você é um SDR e ainda não aplica técnicas de pré-vendas, como personalizar suas ligações, e-mails e landing pages, faça isso imediatamente. Essa é a tendência que não ficará ultrapassada tão cedo no meio de vendas.
Além disso, você sabia que 66% dos clientes esperam que as empresas entendam suas necessidades e expectativas? Isso significa que antes de fazer o primeiro contato, seu prospect já quer que você saiba quem ele é e exatamente o que ele precisa.
Portanto, a abordagem mecânica durante a leitura de um script ao telefone ou o envio de um modelo de e-mail padrão não funciona mais!
Assim, você precisa demonstrar que sabe exatamente o que seu cliente em potencial quer. E, ainda mais importante, o que ele precisa para solucionar um problema.
Antes de enviar qualquer coisa, você deve fazer uma pesquisa bem preparada sobre seus prospects. Neste sentido, você pode criar o ICP (Perfil de Cliente Ideal) ou a “persona” como vantagem para o seu negócio.
Dessa forma, o processo de personalização para cada cliente não será tão demorado. Mas, mesmo que este atendimento ainda seja mais longo do que você gostaria, lembre-se de que a qualidade sempre supera a quantidade.
2. Faça demonstrações em vídeo
A demonstração por vídeo é uma das melhores práticas de SDR que você pode adotar! O uso de um vídeo curto de até 1 minuto permite que os SDRs se apresentem, entreguem a mensagem de valor ao cliente em potencial e solicitem o agendamento de uma chamada de vídeo posterior.
Assim, essa pode se tornar uma prática diária em sua rotina, e pode ter certeza que vai funcionar como uma maneira de matar dois coelhos com uma cajadada só: entregar uma mensagem importante e instigar o cliente potencial a te conhecer melhor antes de uma ligação de chamada de vídeo, por exemplo.
Além disso, a demonstração em vídeo não requer habilidades de atuação ou equipamentos de última geração. Tudo o que o SDR precisa é de uma câmera de celular ou até uma webcam, e um pouco de criatividade para se expressar. Um sorriso e uma abordagem amigável também fazem toda a diferença.
3. Siga um cronograma de contato
Os SDRs realizam dezenas de atividades diferentes que, em sua maioria, podem ser automatizadas no dia a dia.
Afinal, eles precisam preencher o gerenciamento de tarefas no CRM, manter a atenção para personalizar as mensagens, escrever alguns e-mails modelo, fazer ligações, fazer interações nas sociais e concluir seu trabalho usando relatórios. Essas são algumas tarefas para lembrar todos os dias.
Sua função requer uma abordagem sistemática até mesmo para os processos mais criativos.
E, é por isso que outra prática recomendada para o sucesso de um SDR é criar um cronograma de contato para cada atendimento, para que cada cliente em potencial receba a devida atenção durante uma negociação.
Isso ajuda, também, a acompanhar as tarefas diariamente e não se perder em todos os processos.
EXEMPLO PRÁTICO
Criando um padrão de agendamento no cronograma para entrar em contato com o cliente novamente depois de 7 dias do primeiro contato, ele não vai se perder em meio às suas demandas e o cliente também ficará satisfeito com o atendimento.
Esses cronogramas são uma ótima maneira de ajudar os SDRs a manter seu alto desempenho e bater suas metas com mais agilidade e organização.
4. Tenha empatia com as necessidades do seu cliente
Aqui vai uma dica essencial para todo SDR: embora a maioria dos processos possam ser automatizados, há algo que nenhuma máquina pode substituir: o instinto humano.
Assim, os chatbots podem qualificar um lead, os e-mails podem ser enviados sem que os SDRs pressionem um botão e as chamadas podem ser feitas sem que as pessoas disquem o número. Mas, a lealdade do cliente não pode ser conquistada sem a empatia de um SDR.
Durante a pandemia do Covid, o CEO da Zoom, Eric Yuan, uma das poucas empresas que realmente lucraram durante a pandemia, foi questionado por que eles não realizaram alguma estratégia para transformar os usuários gratuitos em pagantes.
Ele respondeu que “empatia, humanidade e apoio mútuo são mais importantes do que receita”.
Como eles não aproveitaram a situação e, ao invés disso, permitiram que todos continuassem usando a plataforma gratuitamente, acabaram criando laços mais fortes do que nunca com os seus clientes.
O caso Zoom prova que os cálculos e o pensamento racional puro nem sempre são a melhor escolha. Afinal, B2B ainda é sobre pessoas.
E, com as pessoas, a melhor estratégia de SDR é ser empático, ser um bom ouvinte e saber quando vale a pena abrir mão de algo (nem que seja um pequeno desconto ou apenas uma conversa mais longa do que o necessário) para obter algo ainda maior: um cliente leal.
5. Adapte-se rapidamente às mudanças
Uma pesquisa recente do Bridge Group mostrou que o papel do SDR está em constante adaptação ao longo dos anos. E, a pandemia do COVID-19 catalisou ainda mais essas mudanças.
Durante a crise global, os SDRs precisaram se adaptar rapidamente à rotina de trabalho em casa, aprender a usar diferentes ferramentas tecnológicas e mudar para videoconferências em vez de reuniões presenciais.
É fato que as pessoas que demoram a aceitar a nova realidade terão dificuldade em ter um bom desempenho nas vendas. O último ano comprova que uma das melhores práticas para os SDRs é conseguir ter resiliência e se adaptar ao novo ambiente.
O melhor conselho para todos os SDRs que ainda lutam para se adaptar é lembrar que quanto mais difícil for no início, mais gloriosa será a vitória no final! Então, não desista. Use estas dicas de SDR para oferecer seu melhor desempenho.
SDR na indústria: particularidades e características
Cada dia na vida de um SDR é diferente. Mas, em geral, esses profissionais são multitarefas e se comunicam muito bem, mantendo o contato com o cliente em potencial de forma ágil e produtiva.
Existem quatro funções principais para um SDR na indústria:
1. Geração e qualificação de leads
Os SDRs são responsáveis pelo processo de qualificação de leads. Mesmo ao receber uma lista pronta de leads qualificados, os SDRs têm o poder de mapear quais desses contatos estão maduros o suficiente para entrar em negociação com um vendedor.
Os parâmetros comuns de qualificação de leads incluem:
- O lead corresponde ao ICP (Perfil de Cliente Ideal)
- O lead pode pagar pelo seu produto ou serviço
- O lead é um tomador de decisões em sua empresa (especificamente com vendas B2B)
- O lead tem um problema que podem ser resolvido com a solução que a sua empresa oferece
2. Atendimento preliminar
Um SDR é a primeira pessoa da sua equipe de vendas a falar com um cliente em potencial. Seja por e-mail, telefone, rede social ou videochamada, é trabalho do SDR apresentar a empresa ao prospect e mostrar como a sua solução pode realmente ajudá-lo.
Além disso, cabe aos SDRs analisarem as negociações para determinar qual dos contatos possui maior probabilidade de fechamento e deve ser prioridade para o vendedor.
3. Nutrição de leads
Antes que um lead possa ser passado para a equipe de vendas para fechamento, ele precisa estar maduro o suficiente para a negociação.
Se o primeiro contato for bem-sucedido, cabe ao SDR continuar construindo um relacionamento sem necessariamente empurrar uma venda. Afinal, não há necessidade de pressioná-lo se você sente que o cliente ainda não está pronto para comprar.
Este é o momento de qualificar totalmente um lead e fazer as perguntas importantes.
4. Detalhamento de perfil
Os SDRs não fecham negócios, então eles devem ser capazes de passar o maior número de informações sobre o cliente para os vendedores. Isso não é tão simples quanto compartilhar um endereço de e-mail.
Dependendo do tamanho do negócio e da personalidade do cliente em potencial, o SDR precisa ser capaz de detalhar as características do prospect e avaliar quais as informações mais relevantes que o vendedor precisa saber para conhecê-lo.
Como ser um bom SDR e auxiliar no fechamento de vendas?
Em sua essência, o trabalho de um SDR é ser um “educador” que auxilia os clientes em potencial na identificação de soluções para seus problemas.
Eles fazem isso desenvolvendo uma compreensão das necessidades de um cliente e, em seguida, oferecem soluções, ideias e informações relevantes, sem necessariamente citar um produto.
Quando se trata da indústria, a maioria dos negócios são B2B (Business to Business) e isso significa ciclo de vendas mais longos e complexos. Para que os representantes comerciais não comprometam o seu tempo e energia em negociações “furadas”, o trabalho dos SDRs é fundamental!
A tarefa principal desses profissionais é identificar e dispensar contatos que não estão prontos para comprar o seu produto ou serviço e retirá-los do pipeline, para evitar o desperdício de esforços por parte da equipe.
Assim, o foco deve ser na “qualidade”, além da quantidade. Portanto, os SDRs devem ser capazes de identificar e abordar desafios e problemas específicos.
Para desempenhar suas funções de forma bem-sucedida, os SDRs podem usar uma variedade de ferramentas disponíveis, como por exemplo:
- Contato por telefone: Para ter uma interação mais profunda com um cliente em potencial, o contato por telefone é a melhor opção. Porém, essa também pode ser a forma de contato mais desafiadora para um SDR, pois deve envolver habilidades de compreensão, interpretação, saber como superar objeções e ter autoconfiança.
- Redes sociais: Para compartilhar conhecimento e se estabelecer como um especialista, manter um perfil ativo em redes como LinkedIn, por exemplo, ajuda a identificar potenciais alvos e iniciar conversas promissoras.
- E-mail: O e-mail é ótimo para iniciar o atendimento com os prospects, os SDRs podem educá-los e estabelecer um relacionamento contínuo.
Quais habilidades um SDR precisa ter?
As soft skills de um SDR podem ser difíceis de identificar e avaliar.
Mas, quando você encontrar pessoas dispostas a serem atendentes persuasivos, estará no caminho certo para criar uma equipe de SDR bem-sucedida. Aqui estão algumas habilidades que qualquer SDR deve ter:
- Habilidades de comunicação: Os SDRs são responsáveis por manter uma comunicação consistente e aberta com os clientes e sua equipe de vendas, então precisam ter uma comunicação clara e objetiva.
- Capacidade de multitarefa: Em geral, os SDRs precisam lidar com mais contatos do que a equipe de vendas, mesmo que não sejam responsáveis pelo fechamento. Isso significa que eles precisam das habilidades para fazer malabarismos com vários clientes em potencial em diferentes pontos do pipeline.
- Habilidades de escuta ativa: O trabalho mais importante dos SDRs é avaliar e qualificar clientes em potencial por meio de dados. Eles precisam ser rápidos e observadores, capazes de ouvir o cliente, interpretar suas intenções e formular perguntas apropriadas.
- Curiosidade e capacidade de automotivação: Semelhante aos vendedores, os SDRs devem ser capazes de partir para a próxima tarefa sem serem solicitados para isso. Os leads não param de chegar, então sempre existe algum contato para fazer.
Além disso, seus SDRs precisam estar cientes de seu cronograma e das demandas do trabalho. Não é um trabalho para pessoas de “má vontade”, mas também é um trabalho que muitos candidatos veem como um trampolim para outras oportunidades bi setor de vendas.
Para escalar um time competente de SDRs, faça as perguntas certas durante as entrevistas para contratação. E esteja preparado para falar honestamente sobre o que você está procurando e quanto trabalho pode ser necessário antes de agregar um novo colaborador na equipe de vendas.
Mantenha o seu desempenho como SDR em alto nível
Às vezes, acompanhar todas as tendências de SDR é mais difícil do que parece. Afinal, adotar as melhores práticas exige muito tempo e esforço de cada profissional.
Assim, se manter atualizado sobre tendências de mercado e sobre como crescer em sua função é essencial.
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