Público-alvo, persona e ICP são conceitos diferentes entre si, no entanto, estão muito conectados. O que você precisa saber, antes de mais nada, é que são essenciais para o seu negócio definir as ações estratégicas de marketing e vendas da indústria.
No geral, são público-alvo, persona e ICP que auxiliam na compreensão do perfil dos possíveis consumidores da sua empresa e facilitam o entendimento das principais “dores”, necessidades e possíveis soluções. Além disso, também orientam à linguagem apropriada para que sua marca se comunique com mais assertividade.
Então, se sua indústria ainda não possui um público-alvo, persona ou ICP, acompanhe esse artigo para entender quais são as principais diferenças entre os termos e sua relevância para o sucesso do seu negócio.
O que é público-alvo?
Público-alvo é um conjunto de clientes com perfil semelhante que compõem um segmento de mercado. Sua representação é mais abrangente e generalizada do que a persona ou ICP.
Em casos de empresas B2C (business to customer, traduzido como “negócios para o consumidor”), todas as campanhas de marketing e estratégias de venda são criadas e orientadas em direção as características demográficas e de comportamento do público-alvo.
Já as empresas B2B (business to business, traduzido como “negócio para negócio”) devem levar em consideração itens como:
- O segmento do mercado
- O porte da empresa
- O número de funcionários
- A localização
- A maturidade no mercado
Por exemplo: imagine que você tem uma empresa que está lançando um aplicativo de gestão hoteleira. Assim, o público-alvo das campanhas pode ser:
- Hospedagens (hotéis ou pousadas), de médio a grande porte, com até 250 funcionários, localizado no Brasil e com grande maturidade na relação com o cliente.
Você pode determinar essas características através de pesquisas e análises de mercado recorrentes, tanto por parte de empresas B2B quanto B2C.
O que é persona?
Como o próprio nome já evidencia, persona é um personagem fictício com características detalhadas que representam o perfil do potencial cliente da sua empresa.
Ao contrário de público-alvo, a persona considera a pessoa específica a quem a marca se dirige, enquanto o público-alvo funciona como uma mira a um grupo com características em comum. Por outro lado, o ponto de semelhança entre os dois conceitos é que ambos são definidos a partir de pesquisas e análises de mercado.
A comunicação, produção de conteúdo e estratégia de venda da sua marca sempre serão planejadas considerando as informações sobre esse personagem que deve ter bem definido:
- Nome
- Idade
- Classe social
- Emprego
- Formação acadêmica
- Hobbies
- Interesses
No caso da persona, quanto mais detalhes forem possíveis de agregar ao perfil, mais clara e assertiva será a comunicação. Assim, fica mais fácil “conversar” com o cliente, entender suas dores e particularidades, além de ser uma excelente ferramenta para definir a linguagem utilizada nas campanhas.
Leia também: O que você precisa saber para definir sua persona?
O que é ICP?
O Ideal Customer Profile (Perfil do Cliente Ideal), ou ICP, é o conjunto de características do melhor cliente da sua indústria. Definir o ICP é muito vantajoso, especialmente para fechar vendas complexas, características de empresas B2B.
Para definir o seu ICP, pense no melhor cliente da sua empresa, aquele que compartilha dos mesmos valores, é engajado, confia em sua marca e nas soluções oferecidas. Além disso, realize entrevistas, pesquisas de mercado e considere os seguintes itens:
- Quem toma a decisão no momento da compra
- Qual é o cargo do cliente
- Qual é o segmento da empresa do cliente
- Quanto é o ticket médio da empresa
- Qual é a quantidade de colaboradores da empresa (porte da empresa)
- Há quanto tempo trabalha na organização
- Qual é a frequência de compra e contato com o cliente
Assim, o foco do ICP é direcionado para a conversão, enquanto a persona é mais voltada para as estratégias de marketing, especialmente de conteúdo. Ou seja, o ICP pode ser entendido como um complemento ao público-alvo.
Qual a importância de definir público-alvo, persona e ICP para a minha empresa?
Hoje em dia, para fechar um negócio, não basta apenas oferecer o seu produto, certo? Além disso, é necessário criar uma relação que gere vínculo, confiança e empatia com os possíveis clientes da sua empresa.
Nesse sentido, a comunicação da sua marca não se torna genérica ou direcionada ao público errado, ou seja, aquele que não tem chance de se tornar cliente.
Enfim, a necessidade de segmentar o público para melhorar a interação e aumentar a possibilidade de vendas fica evidente com a quantidade de empresas concorrentes no mercado. Portanto, para se destacar entre tantas opções, é preciso se diferenciar.
Com o público-alvo, persona e ICP definidos, sua empresa se torna capaz de comunicar aquilo que o cliente quer ou precisa saber, identificar seus principais problemas e, além disso, oferecer as melhores soluções. Essas ações geram, acima de tudo, valor ao seu negócio.
Agora que você já sabe as principais diferenças entre público-alvo, persona e ICP e a importância de defini-los em sua indústria, compartilhe esse artigo com a sua equipe!
