A prospecção ativa na indústria é uma estratégia muito conhecida para aumentar a base de contatos e levar o nome da empresa ao conhecimento de possíveis compradores.
Neste artigo, veremos o que é a prospecção ativa, suas características, além das etapas e dicas para uma estratégia de captação de contatos mais eficiente.
O que é prospecção ativa?
A prospecção ativa é uma abordagem proativa, em que o setor comercial busca potenciais compradores e os aborda para apresentar suas soluções.
Ao contrário dela, há estratégias de prospecção passiva, em que o cliente entra em contato com a empresa.
Veja como isso funciona na prática:
Digamos que uma fábrica de equipamentos para Construção Civil esteja buscando expandir seus negócios e conquistar novos clientes.
Em primeiro lugar, ela deve definir um público-alvo. Nesse caso, vamos supor que esse público seja empresas locadoras de equipamentos.
Em seguida, a equipe comercial deve realizar pesquisas em sites, Redes Sociais e outras fontes de informação para encontrar o contato dessas locadoras.
Assim, com a lista de contatos (também chamados de leads) em mãos, o comercial pode realizar a abordagem por meio de telefonemas, e-mails e visitas presenciais.
É muito importante que essa abordagem seja personalizada, mostrando ao contato que a empresa entende suas necessidades e pode oferecer soluções específicas.
No caso das indústrias, esse ponto faz toda a diferença, pois os produtos e serviços oferecidos geralmente são técnicos e têm alto valor agregado.
Aliás, algumas indústrias preparam uma equipe inteira para realizar apenas prospecções ativas e lidar com os contatos captados.
Além disso, as vendas em indústrias costumam ser de longo prazo e envolvem múltiplas etapas, o que torna a prospecção ativa um elemento chave para o sucesso comercial.
A seguir, você vai entender o impacto da prospecção ativa nas vendas complexas.
Como a prospecção ativa pode auxiliar as vendas complexas?
Em vendas B2B, a jornada do cliente é mais longa e complexa, com múltiplos tomadores de decisão envolvidos e diversas etapas a serem cumpridas antes da decisão final de compra.
Além disso, em muitos casos, o produto ou serviço oferecido é altamente técnico e requer um conhecimento profundo do negócio e das necessidades do cliente.
Por isso, a estratégia de prospecção é fundamental para garantir o sucesso comercial.
Através dela, é possível identificar potenciais clientes interessados e prepará-los para a compra.
Além disso, também é possível apresentar as soluções da empresa de maneira personalizada, gerando maior confiança e estabelecendo uma relação de longo prazo com o comprador.
No entanto, a prospecção ativa em vendas complexas pode apresentar alguns desafios, como a identificação assertiva dos leads e a sua qualificação, por exemplo.
Mais à frente neste artigo, você verá algumas dicas que podem te ajudar a superar esses obstáculos.
Etapas de uma prospecção ativa eficiente
A prospecção ativa eficiente envolve diversas etapas, que vão desde a identificação de potenciais clientes, o entendimento das dores do lead, a apresentação das soluções da empresa e o fechamento do negócio.
Algumas das etapas mais importantes incluem:
Identificação de potenciais clientes
A primeira etapa da prospecção ativa é definir o público-alvo que o comercial deseja captar.
Além disso, é preciso conhecer bem o mercado e ter uma base de dados atualizada para identificar leads qualificados e alinhados com o perfil de cliente ideal da empresa.
Lembre-se que, quanto mais claro e definido estiver o público-alvo, mais assertiva será a sua busca e comunicação.
Nessa fase, a equipe comercial pode trabalhar em parceria com a equipe de Marketing para que, juntos, encontrem o público, a persona e o Ideal Customer Profile da indústria.
Este é o momento de definir a voz da empresa e, nada melhor que o Marketing para fazer isso, certo? Em seguida, eles podem orientar a equipe comercial sobre a melhor maneira de se comunicar com aquele público específico.
Em troca, a equipe comercial pode oferecer feedbacks sobre a realidade do público e suas impressões sobre a empresa, para que o Marketing tenha um aperfeiçoamento contínuo das estratégias de comunicação.
Então, inicia-se a criação da voz da empresa, a maneira como ela quer se comunicar com as pessoas, expressar seus valores e soluções.
Abordagem consultiva e personalizada
A abordagem deve ser consultiva e personalizada, levando em conta as necessidades e particularidades de cada potencial cliente.
Para que isso aconteça, é necessário que a equipe faça uma coisa muito importante: ouvir.
Parece simples, mas é aí que mora o segredo do sucesso das negociações.
Ao ouvir com atenção e entender, de maneira aprofundada, quais são as dores e dificuldades do lead, a equipe comercial consegue estabelecer uma conexão real e oferecer as melhores soluções.
Acompanhamento constante
Mesmo que o comercial não feche a venda de primeira, é preciso continuar acompanhando esse contato oferecendo informações relevantes sobre as soluções da empresa.
Nessa etapa, o Marketing volta a atuar criando conteúdos para apoiar o discurso de vendas, como catálogos, artigos, postagens para as Redes Sociais e vídeos que auxiliem esse lead a tomar uma decisão mais assertiva.
Além disso, você também pode atualizá-lo sobre novidades, lançamentos ou modificações nos produtos, que podem beneficiar a escolha pela sua marca.
Fechamento do negócio
Ao chegar no momento de fechar o negócio, é importante oferecer condições comerciais vantajosas e flexíveis, além de estabelecer uma relação de longo prazo com o cliente.
Dicas para a prospecção ativa na indústria
1. Utilização de ferramentas de automação e gestão de vendas
O uso de ferramentas como CRM, automação de marketing e gestão de leads pode ajudar a tornar o processo mais eficiente, automatizando tarefas repetitivas e permitindo que a equipe de vendas se concentre em atividades mais estratégicas.
Afinal, entrar em contato com o lead é apenas o primeiro passo para uma prospecção ativa eficiente. Depois do
2. Treinamento e capacitação da equipe de vendas
Para que a sua equipe de vendas saiba realizar a abordagem consultiva e personalizada que você deseja, envolvendo conhecimento técnico e habilidades de negociação, você precisará investir em treinamentos.
Troque ideias com o time e busque capacitações para que a equipe possa desempenhar seu papel de maneira eficiente.
3. Integração entre as áreas de vendas e marketing
Como você viu, a prospecção ativa é uma estratégia que envolve tanto a área de vendas quanto a de marketing.
Por isso, é importante que as duas áreas estejam alinhadas e trabalhem juntas, compartilhando informações e estratégias para maximizar os resultados.
4. Monitoramento e análise de métricas
Para saber se a prospecção ativa está sendo eficiente, é necessário monitorar e analisar métricas como taxa de conversão, tempo médio de venda e ROI.
Com esses dados em mãos, é possível identificar oportunidades de melhoria e ajustar a estratégia de forma mais precisa.
Papel do Marketing na Prospecção Ativa
Como você viu anteriormente, o time de Marketing e Vendas deve estar 100% alinhado na prospecção ativa.
Não apenas porque ambos devem trabalhar em conjunto para atingir as metas e o crescimento da empresa.
Mas, também, porque o Marketing pode ser um importante aliado da equipe comercial, especialmente no que diz respeito à criação de conteúdos educativos e de nutrição aos contatos recém-chegados.
Nesse sentido, você pode confiar o serviço a uma agência terceirizada, como é o caso da Loopa.
Somos uma empresa de Marketing Industrial especializada em comunicação para o segmento B2B, com mais de 8 anos de atuação.
Se você quer entender como a Loopa pode auxiliar o Marketing da sua indústria, participando ativamente dos processos e se tornando um braço direito da equipe comercial, entre em contato com a nossa equipe!
