A persuasão, em geral, é um método de comunicação que visa influenciar as atitudes, crenças ou comportamentos de outra pessoa.
Por outro lado, a persuasão em vendas, ocorre quando um vendedor quer convencer um cliente em potencial de que seu produto ou serviço é a melhor solução para seu problema.
Então, quer saber quais formas de persuasão podem funcionar com os seus clientes? Neste artigo vamos falar sobre técnicas de persuasão em vendas que você pode implementar hoje para fechar seu próximo negócio!
Como a persuasão pode auxiliar no aumento das suas vendas
Você sabia que as vendas são feitas a partir do uso de estratégias de persuasão? E, é por isso que é crucial entender e desenvolver suas habilidades de comunicação, negociação e argumentação.
Afinal, argumentos persuasivos e vendas andam de mãos dadas no mundo do business. Assim, se você é um head de vendas, por exemplo, precisa trabalhar boas estratégias persuasivas.
Ao lidar com prospects, o raciocínio por trás desta abordagem deve ser cuidadosamente pensado.
Profissionais de vendas e marketing podem usar uma variedade de técnicas para persuadir potenciais clientes a consumir seu produto e/ou serviço.
Métodos práticos eficazes
- Não minta, mas diga às pessoas o que elas querem ouvir.
- Crie um senso de identificação. Faça o ouvinte sentir que você é como ele.
- Encontre uma maneira de fazer o cliente se sentir especial. Ex.: Elogie o nome dele ou exalte uma característica que ele tenha.
- Dê atenção total ao seu cliente, fazendo com que ele se sinta a sua prioridade.
- Faça as pessoas pensarem que perderão algo valioso se não te ouvirem.
- Use autoridade e experiência como ferramentas de persuasão.
- Conte histórias e pinte imagens na mente do seu público para que eles possam se imaginar usando seu produto ou serviço.
- Dê ao seu público um apelo à ação: diga a eles especificamente o que você quer que eles façam e dê a eles um senso de urgência sobre o que fazer agora (e o quanto pode ser ruim deixar a decisão para depois).
- Foque nos benefícios e vantagens, e não apenas nos recursos, do seu produto ou serviço. Além disso, use muitas linguagens sensoriais para que o cliente possa visualizar esses benefícios em ação.
- Seja simples: Seja claro sobre o que você está vendendo, quanto custa, como isso ajudará a resolver problemas e como o cliente pode adquirir a sua solução agora mesmo – não confunda as pessoas com muitas opções.
Existem alguns “elementos-chave” de persuasão que você deve ter em mente ao elaborar a sua abordagem. Um deles, que você pode usar como um “truque extra” ou uma “carta na manga” é a pergunta retórica.
A pergunta retórica é uma maneira de fazer com que o público se envolva com o tópico em questão. Assim, é uma pergunta que se faz para ter efeito de reflexão no cliente, e não necessariamente requer uma resposta.
Dessa maneira, o ouvinte é então incentivado a apresentar suas respostas e tirar conclusões próprias sobre as perguntas feitas.
7 exemplos comuns de persuasão em vendas na indústria
1. Personalize a sua comunicação
Resista ao desejo de aderir a um script de vendas genérico.
Afinal, quando seu discurso parece ensaiado demais ou não compartilha mensagens ou informações relevantes para seu cliente em potencial, seus esforços entram por um ouvido e saem pelo outro.
Mas, isso não significa que você não precisa planejar detalhadamente as suas ligações de vendas. E, sim, quer dizer que você precisa estar pronto para ajustar a sua comunicação dependendo do interesse do cliente em potencial.
Exemplo prático
Você vende um software de gerenciamento de equipe para médias e grandes empresas. E, um lead entra em contato com você para informar que a sua empresa tem funcionários em vários estados e que eles estão procurando uma solução completa.
Assim, você deve usar essas informações para preparar-se para sua visita de vendas.
Enquanto você se prepara, pode enfatizar a capacidade do seu software de monitorar os projetos em andamento de todos os colaboradores em todos os estados com o clique de um botão, que é um recurso que falaria diretamente com as preocupações do cliente em potencial.
2. Concentre-se na resolução de problemas
Ao invés de contar ao cliente em potencial todas as razões pelas quais ele deve comprar seu produto, por exemplo, (o que pode parecer agressivo e desanimador dependendo da abordagem), concentre-se em compartilhar todas as razões pelas quais seu produto pode ajudar a resolver o problema.
Afinal, ao manter as preocupações à frente e posicionar a sua oferta como uma solução, você está mostrando ao cliente potencial o valor do seu produto sem ser desagradável.
Exemplo prático
Se você vende softwares de relatórios e despesas para empreendedores, e seus clientes potenciais compartilham que eles lutam com o quão manual e complicado é o registro de suas despesas, você pode mencionar os recursos automatizados do seu software compartilhando quanto tempo, em média, seus clientes economizam.
Assim, isso demonstra que você estava ouvindo ativamente as preocupações de seu cliente potencial e também fornecendo uma solução viável.
3. Mostre uma prova social
Deixe que os clientes que já compraram, façam a venda por você. Afinal, saber quando aproveitar a prova social pode ser uma poderosa tática de persuasão!
Embora os compradores levem a sua palavra em consideração porque sabem que você deseja fazer a venda, eles podem se sentir mais inclinados a confiar no depoimento ou na história de um cliente que estava procurando a mesma solução.
Se você está enfrentando resistência de um cliente em potencial que não tem certeza se seu produto é adequado, compartilhar uma história de sucesso do cliente pode ser uma abordagem eficaz.
Exemplo prático:
Aqui na Loopa, publicamos os cases dos clientes que atingem resultados de vendas satisfatórios através do Marketing Industrial. Assim, podemos mostrá-los a possíveis gestores ou heads de vendas que se interessarem pelo nosso trabalho, comprovando que as nossas soluções e estratégias têm impactos reais em empresas reais.
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4. Prepare-se para potenciais objeções que possam surgir
Imagine que você se sente preparado para o seu discurso de vendas. Então, você sente que tem uma compreensão sólida de quem é o cliente em potencial e o que ele está procurando. Além disso, você prepara seus argumentos em tópicos e está pronto para fechar o negócio.
Então, durante a ligação, o cliente em potencial começa a abordar diversos dilemas, fazendo perguntas e trazendo objeções que você não estava preparado para explicar – o pesadelo de todo vendedor. Mas não fique para baixo, esta é uma experiência valiosa de aprendizado!
Para aproveitar o poder da persuasão, prepare-se para as suas conversas de vendas fazendo um brainstorming das possíveis objeções que um cliente em potencial pode ter para sua oferta e prepare pontos de discussão para debatê-las.
5. Incentive a tomada de decisão do prospect
Como vendedor, você quer que seus clientes comprem de você porque eles realmente querem, não porque se sentem pressionados a isso, certo?
E, sejamos realistas, ninguém gosta que lhe digam o que fazer, incluindo seus clientes em potencial. Então, você deve evitar ser muito direto em sua abordagem. Como profissional, é seu trabalho criar um contexto e oferecer informações que tornem a escolha do seu produto uma boa opção.
Como alguém persuasivo, lembre-se de mostrar ao cliente que a compra é realmente a escolha dele durante a conversa.
6. Construa conexões pessoais
Essa é uma regra de interação humana básica. Afinal, todo ser humano está disposto a acreditar e se envolver em um nível mais profundo com as pessoas que realmente gosta.
E, embora os consumidores possam gostar de seu produto, como representante de vendas, você é a principal fonte de conexão humana que representa sua empresa.
Ao construir uma conexão genuína com seus clientes em potencial e fazê-los gostar de você em um nível mais humano, você está se colocando em uma posição mais favorável para ter uma conversa persuasiva.
Aqui estão algumas dicas para causar uma boa impressão:
- Encontre um assunto comum: À medida que você está construindo uma conexão pessoal com seus clientes em potencial, procure coisas que você tenha em comum e possa se relacionar um com o outro. Buscar pontos em comum com seus clientes em potencial é uma boa maneira de construir confiança e convencê-los a comprar seu produto.
- Faça elogios: Um elogio legítimo pode ajudar muito.
Exemplo
Se você está no processo de venda de uma solução tecnológica para um cliente de pequena ou média empresa, elogiar tudo o que eles fizeram em seus negócios até agora e enfatizar como seu produto os levará ao próximo nível é uma abordagem mais eficaz do que concentrando-se no que eles ainda não fizeram ou implementaram.
7. Não apresse o processo
Por último, mas não menos importante, não apresse seu cliente a tomar uma decisão. Sabemos que você tem metas para atingir.
No entanto, a persuasão eficaz deve parecer natural para o cliente. Eles não devem se sentir pressionados ou apressados a assinar uma ordem de compra.
Isso não significa que você não possa implementar um senso de urgência ou ser pontual. Na verdade, criar um leve senso de urgência, como oferecer um preço especial por um tempo limitado, por exemplo, pode ser uma tática eficaz.
Tudo se resume a garantir que você esteja alinhado com o ponto em que seu cliente potencial está na jornada de compra.
Se, à medida que você estiver avançando no processo de vendas, tiver a impressão de que seu cliente em potencial está pronto para fechar quando, na verdade, ainda está no estágio de consideração da solução, suas táticas serão menos persuasivas porque o cliente em potencial se sentirá vendido. Então, não tenha pressa.
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E aí, gostou do nosso artigo? Você acha que essas dicas práticas realmente podem te ajudar a persuadir seus clientes? Então, escreva aqui nos comentários se você já usa alguma dessas estratégias e qual delas é a sua preferida.
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