No universo das vendas complexas e das vendas B2B, a indústria já está habituada ao termo metodologias de vendas.
Afinal, essas técnicas – se aplicadas da forma correta e com consistência – geram resultados reais!
Então, pensando nisso, hoje vamos falar um pouquinho sobre as novas metodologias de vendas e as técnicas de vendas B2B mais conhecidas e eficientes. Agora, confira:
Metodologias de vendas: como funcionam as vendas complexas?
Em primeiro lugar, você precisa entender como funciona o processo em uma venda complexa e qual o seu diferencial em relação a um processo de vendas simples.
Vendas Simples
Vendas simples geralmente estão relacionadas a oferta de itens de baixo risco, rotineiros, e amplamente disponíveis, como commodities por exemplo. Assim, são coisas que envolvem um ciclo de vendas bastante curto. Ou seja, compras rápidas.
Alguns exemplos de uma venda simples são:
- Mantimentos
- Produtos de higiene
- Comida de restaurante
- Qualquer coisa que você possa comprar no supermercado ou em lojas de departamento
Vendas Complexas
Já o processo de vendas complexas envolve várias etapas para a compra e várias partes interessadas na transação. Produtos e serviços que envolvem um longo ciclo de vendas, geralmente exigem trocas de informações extras para esclarecer a entrega.
Muitas vezes, essas vendas são mais arriscadas para o comprador porque têm um valor mais alto. Alguns exemplos de uma venda complexa são:
- Maquinários industriais
- Imóveis
- Construção de sites
- Qualquer coisa que exija um nível de personalização
Claro que isso é simplificar um pouco demais. Suas vendas reais podem chegar em algum lugar entre o simples e o complexo. No entanto, não importa para que lado a sua venda possa pender, existem certas estratégias e metodologias que você deve evitar e outras que você deve usar. E é sobre isso que vamos falar aqui.
O que é metodologia de vendas e como ela pode ajudar a minha indústria?
Uma metodologia de vendas nada mais é do que um conjunto de princípios que orientam um vendedor sobre como agir entre os estágios de uma venda complexa. Ou seja, ao perguntar “o que é uma metodologia de vendas?”, a melhor resposta é que as metodologias de vendas são os “guias” práticos por trás de um processo de vendas.
Cada metodologia de vendas, em sua essência, tem o objetivo de capacitar os vendedores a ter o melhor desempenho usando abordagens comprovadas para identificar e resolver problemas.
Por exemplo, um aspecto de uma metodologia de vendas pode ajudá-lo a converter mais negociações em vendas, fornecendo abordagens e gatilhos mentais a objeções comuns. E, em conjunto a isso, uma estratégia de inbound marketing pode ajudá-lo a desenvolver mensagens e campanhas que atraem clientes em potencial para o seu vendedor.
Para que uma metodologia seja eficaz, você deve garantir que ela seja bem aplicada durante todo o processo de vendas. Isso significa ter um treinamento eficiente e que ofereça dicas práticas e escaláveis para ajudar os representantes a desenvolver seu conjunto de habilidades.
Novas metodologias de vendas que são sucesso no mercado
SPIN Selling
Citada pela primeira vez por Neil Rackham em seu livro “SPIN Selling”, essa metodologia é o resultado da análise de 35.000 ligações de vendas para descobrir por que vendedores de alto desempenho obtêm ótimos resultados.
A sigla “SPIN” significa: “Situação”, “Problema”, “Implicação” e “Necessidade”.
Essa técnica é melhor utilizada na fase de descoberta/qualificação do processo de vendas. Assim, ele se concentra primeiro em entender as necessidades do seu cliente em potencial, em vez de pular de cabeça em um lançamento de produto. E, é por isso que as perguntas de situação e problema são tão eficazes.
Challenger Sale
A metodologia Challenger Sale utiliza uma abordagem que ensina o prospect a adequar o processo de vendas às suas necessidades e assumir o controle da conversa.
Assim, o livro “The Challenger Sale”, escrito por Matthew Dixon e Brent Adamson, descreve como os representantes de vendas se enquadram em um dos cinco perfis diferentes:
- Hard Worker – Trabalhador Duro
- The Lone Wolf – O Lobo Solitário
- Relationship Building – Construtor de Relacionamentos
- The Problem Solver – O Solucionador de Problemas
- Challenger – Desafiador
De acordo com as descobertas de Dixon e Adamson, 40% dos vendedores de alto desempenho usam um estilo de venda Challenger. Além disso, apenas 7% dos profissionais de alto desempenho usam um estilo “Construtor de Relacionamentos”, que é a abordagem menos eficaz.
Solution Selling
A metodologia Solution Selling, ou “Venda de Soluções” em português, é uma abordagem que descreve como seu produto ou serviço pode ajudar os clientes em potencial a superar um problema.
Assim como o SPIN, o Solution Selling ajuda os representantes a descobrir os desafios ou problemas que o cliente em potencial enfrenta e sugerir áreas de seu produto que os resolverão.
Mas, ao contrário de outras metodologias, a adoção do Solution Selling pode ser facilmente implementada em seu processo de vendas atual. Assim, ele simplesmente exige que você reestruture a forma como apresenta seu produto ou serviço aos clientes em potencial, adotando uma abordagem de venda mais consultiva.
Use as novas metodologias de vendas para capacitar a sua equipe
Mesmo os vendedores de alto desempenho têm maior probabilidade de ter sucesso se aprenderem uma estrutura que funciona com suas personas de forma comprovada.
Embora seja atraente contratar vendedores de alta qualidade com um histórico sólido, treinar uma equipe que já conhece o seu produto e/ou serviço pode ser o melhor caminho! Afinal, a chave para a adoção de uma nova metodologia está no treinamento, pois a capacitação da sua equipe está diretamente relacionada ao desempenho de vendas.
Então, não importa qual metodologia você está adotando, o treinamento da sua equipe é extremamente importante para você e sua empresa terem sucesso.
Portanto, veja algumas dicas que vão te ajudar a estruturar um treinamento para a sua equipe:
- Produção de manuais
- Treinamento em grupo
- Treinamento individualizado
Você conseguiu entender o que são as novas metodologias de vendas e como utilizar na prática as técnicas de vendas B2B? Por isso, opte por metodologias que forneçam valor aos prospects!
E, se você quer aumentar as suas vendas na indústria, baixe agora o nosso e-book para aumentar as vendas na indústria e comece a gerar mais resultados.
