O Inbound Marketing permite que você atraia uma grande quantidade de leads para a sua marca. No entanto, o que fazer com esses usuários, aparentemente interessados na sua empresa, já é outra história. Nem sempre eles estarão prontos para a venda. Na verdade, muitos deles nem compreendem o problema que possuem e como sua empresa pode ajudá-los. A jornada do cliente é sempre um desafio dentro do Marketing Digital, porém, com o Lead Scoring, é possível aumentar a eficiência das suas estratégias.
Essa técnica permite qualificar os leads, aumentando a produtividade das suas equipes e diminuindo os custos de aquisição de clientes. Mas você sabe como o Lead Scoring funciona? Quais são suas vantagens e como aplicá-lo dentro da sua empresa? Confira tudo isso em nosso artigo:
O que é o Lead Scoring?
O Lead Scoring é um sistema de pontuação que determina se uma pessoa está pronta para a venda ou não. É uma maneira de classificar os seus clientes em potencial, entre “leads frios”, que são aqueles que se encontram no topo e meio de funil, e “leads quentes”, que correspondem àqueles que já estão no fundo do funil.
Mas o que vai determinar a pontuação dessas pessoas? Vamos te explicar. Para estipular uma nota, é preciso de critérios e também uma base de comparação, certo? Por isso, torna-se imprescindível a determinação de personas para a sua empresa, pois como elas são os clientes ideais que a sua marca precisa buscar, poderão ser comparadas com os leads que chegam até você. Leia mais aqui sobre como definir personas.
Os critérios levam em consideração o perfil do seu lead e as ações que ele tomou durante a jornada de compra. Quanto mais próximo da persona for o perfil do seu lead, mais pontos serão atribuídos a ele. E quanto mais pontos ele tiver, mais preparado estará para a venda.
Quais são as vantagens
Quanto mais você conhecer os seus leads, maiores serão as chances de fechar as vendas, pois a sua equipe estará entrando em contato apenas com aqueles que tiveram uma pontuação alta no Lead Scoring. Conheça as principais vantagens:
Maior produtividade
Com o Lead Scoring, a equipe de marketing vai focar nos leads que estiverem mais perto da pontuação máxima, porém, poderá acompanhar os outros estágios através de fluxos de nutrição. Por consequência, o time de vendas não irá gastar tempo desnecessário atrás de pessoas que ainda não estão preparadas para efetuar a compra.
Diminuição nos custos
Por conta do aumento na produtividade, acontece também a diminuição de custos por parte das equipes de vendas e marketing, pois elas gastarão menos tempo preparando e abordando leads. Dessa forma, diminui o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) já que será gasto uma menor quantidade de recursos para conquistar cada cliente.
Maior possibilidade de análises
Conforme você vai aperfeiçoando o Lead Scoring, é possível montar estratégias mais eficazes, que vão desde a produção de conteúdo para cada etapa do funil até a possibilidade de análises do que está funcionando e o que não está. Queremos destacar aqui este último processo, que permite compreender que conteúdos tiveram mais sucesso entre os leads e que padrões de conversões eles seguiram.
Novas definições estratégicas
Após essa análise, sua equipe de marketing poderá definir novas estratégias de conteúdo. O que é interessante, nesse passo, é usar o relatório do Lead Scoring para replicar as ações que obtiveram maior engajamento entre os leads, pois dessa forma, você terá uma receita previsível para atingir maiores resultados.
Como fazer o Lead Scoring
Como em toda estratégia de marketing, é preciso ter um planejamento bem estruturado na hora de implementar um novo processo. Confira algumas dicas para fazer o Lead Scoring:
- Defina o MQL e SQL: o MQL (Marketing Qualified Lead) corresponde às pessoas que já conhecem o problema que precisam resolver e que estão atrás da melhor solução para ele. Já o SQL (Sales Qualified Lead) representa as pessoas que já reconheceram que o produto que a sua empresa vende é ideal para elas, ou seja, estão prontas para a venda. Nessa etapa, é preciso definir o que constitui cada um desses grupos.
- Estabeleça os critérios de pontuação: escolha quais critérios serão utilizados para categorizar os seus leads. Utilize as características demográficas e também comportamentais de cada usuário, para assim criar um padrão. Leve sempre em conta as suas personas como comparação!
- Crie um padrão de pontos: estabeleça quantos pontos serão atribuídos para cada critério, mas lembre-se de distribuir pesos diferentes para cada um, pois quanto mais perto se tornar um SQL, mais pontos os critérios devem ter.
- Determine a pontuação de corte: estabeleça a quantidade de pontos necessários que um MQL precisa ter para se tornar um SQL. Ou seja: quando o lead se torna apto para a venda.
- Use pontuação negativa: quando um lead atinge a nota de corte para se tornar um SQL, porém não apresenta as características demográficas de um perfil ideal, você pode usar pontuação negativa para impedir que ele seja passado para o time de vendas.
Agora é hora de colocar em prática!
Este foi o nosso artigo sobre Lead Scoring. A gente espera que com este conteúdo você consiga qualificar seus leads com maior eficiência e estratégia. Se você quiser continuar aprimorando os seus conhecimentos em vendas e marketing, veja como aumentar as vendas da sua indústria com o nosso eBook. Até mais!
