Para descobrir como vender máquinas pesadas, é preciso estabelecer metas, ter um planejamento bem estruturado e um time comercial preparado.
Sem metas ou planejamento, não seria possível aperfeiçoar a oferta, conseguir mais clientes ou gerar mais vendas, por exemplo.
E, no caso de indústrias de máquinas pesadas, o assunto pode ser ainda mais complexo, por se tratar de um ciclo de vendas mais longo e com ticket médio alto.
Então, se você quer entender como pode estabelecer um planejamento que vai impulsionar as vendas das suas máquinas, vamos te ajudar nesse desafio! Continue lendo o nosso artigo.
Como vender máquinas pesadas com um bom planejamento
Depois de reconhecer a importância do planejamento, você vai precisar executá-lo.
Em primeiro lugar, você vai precisar entender sobre o seu produto, e estabelecer uma boa estratégia de vendas para a sua equipe de Marketing e Vendas.
Veja como fazer um bom planejamento de vendas de máquinas em 7 passos:
1. Prospecção
A prospecção é a primeira etapa do processo de vendas. Nela, a indústria se concentra em captar novos clientes.
E, isso pode ser feito de, pelo menos, três maneiras:
- A equipe comercial busca contatos através de ligações
- Os representantes fazem a conexão entre a indústria e o comprador
- A geração de contatos acontece por canais digitais
Nesse último caso, embora a geração de contatos por canais digitais faça parte do funil de vendas, é realizada pelo departamento de marketing, que os transfere para a equipe de vendas posteriormente.
Assim, os contatos são assumidos e qualificados pela equipe de vendas. Vamos falar mais sobre esse processo na próxima etapa.
2. Qualificação de leads
Feita a etapa de prospecção, outra estratégia de vendas pode ser implementada: a qualificação dos contatos.
Assim, essa fase é muito importante para boas taxas de conversão e para o processo de compra no geral.
A qualificação de leads trata de identificar as necessidades do cliente e entender se a solução oferecida pela sua indústria pode atendê-la.
As perguntas de qualificação podem ser enviadas por e-mails ou até respondidas em um formulário. E, embora possam variar, geralmente essas perguntas são usadas:
- Que problema você está tentando resolver?
- Como isso afeta suas atividades do dia-a-dia?
- Quais soluções você está avaliando?
Além disso, algumas empresas não conseguirão alcançar facilmente os tomadores de decisão durante o processo de prospecção.
Nesses casos, é necessário adicionar algumas perguntas que garantam que os vendedores estejam falando com a pessoa certa. Estes qualificadores podem ser simples, como perguntar qual é o papel da pessoa na empresa.
Por fim, a qualificação do lead deve estar sempre relacionada ao perfil de cliente ideal (ICP). Entender como seus leads se encaixam no ICP facilita a criação de um processo de vendas simplificado e bem-sucedido que continuará gerando mais vendas.
3. Pesquisa para vender máquinas pesadas
Antes de marcar uma reunião e fazer uma apresentação de vendas para os leads qualificados, é necessário uma análise cuidadosa e uma adaptação na sua apresentação comercial.
Ao contrário de outras partes do processo de vendas, a pesquisa dificilmente pode ser automatizada ou padronizada.
O objetivo do processo de pesquisa é entender o negócio e os desafios de cada novo cliente em potencial.
Descobrir apenas as necessidades do cliente em potencial não é suficiente. Um dos aspectos mais importantes da pesquisa é entender como sua solução se integra aos processos de negócios existentes do cliente.
Um processo de pesquisa bem conduzido não apenas aumenta a probabilidade de sucesso da venda, mas também inicia o relacionamento com o cliente com o pé direito.
Seus representantes de vendas poderão construir o restante da estratégia de vendas para combinar os lados técnicos e práticos do negócio enquanto resolvem pontos problemáticos importantes.
4. Pitching
Muitos diriam que o discurso de vendas é o que define as vendas.
No entanto, o pitching é super importante e pode acarretar no fechamento ou quebrar o ciclo de vendas, a menos que você consiga encontrar clientes realmente ideais e o negócio esteja quase fechado desde o início.
Uma parte importante do pitching que muitos esquecem é ter todas as partes interessadas, não apenas os tomadores de decisão na ligação ou apresentação.
Existem inúmeras pessoas envolvidas na jornada do comprador e se o produto for altamente complicado ou técnico – como máquinas pesadas – conseguir alguém que entenda as complexidades envolvidas no processo pode melhorar muito as taxas de sucesso!
Por fim, muitas empresas supervalorizam a importância do pitch no quadro geral da metodologia de vendas.
Embora seja importante para entregar os resultados, todos os estágios anteriores e seguintes garantem que o tempo gasto no pitching não seja desperdiçado.
5. Superando as objeções
Quase nenhum ciclo de vendas termina sem que qualquer objeção seja lançada aos representantes de vendas, especialmente na negociação B2B. Nenhuma solução é perfeita para qualquer público-alvo. Todas elas têm algum nível de padronização, o que significa que raramente se encaixam perfeitamente em um negócio.
Uma das objeções mais comuns é o preço, independentemente do produto ou serviço. Não há muito o que fazer, pois é um jogo numérico que os representantes de vendas precisam jogar.
Como tal, muitas vezes é aconselhável ter opções de “desconto” ou “pacotes” para que possam ter alguma margem de manobra ao fazer negócios.
A maioria das outras objeções está relacionada a detalhes técnicos ou a alguma proposta comercial exclusiva.
No entanto, se você observar os dados depois de algum tempo, provavelmente notará que a maioria das objeções é semelhante e muitas se repetem.
Dica: faça um relatório das principais objeções e analise quais estão mais presentes. Se as objeções forem decorrentes de falhas no seu processo comercial ou no produto, concentre os seus esforços em fazer correções.
Por outro lado, se elas forem relativas a questões que você não pode mexer, como o preço, estude discursos e argumentos para munir os seus vendedores.
6. Fechamento
A parte favorita de todos no processo de vendas.
Embora muito mais curto e objetivo do que outros, ainda existem algumas práticas recomendadas quando se trata de construir um fechamento eficaz.
Ter acordos contratuais pré-elaborados que podem ser ajustados com algumas pequenas alterações economiza muito tempo dos profissionais de vendas.
Se houver pouca variação no produto ou serviço vendido, os modelos de contrato podem ser amplamente usados
7. Nutrição
Poucos negócios hoje em dia podem ser “venda e esqueça”. É necessário nutrir os clientes se você deseja alcançar a fidelidade à sua marca!
Existem dois aspectos importantes da nutrição – um é o constante atendimento ao cliente, especialmente o de máquinas pesadas.
Isso porque é muito provável que seu cliente precise de instruções ou assistência técnica recorrente para o equipamento.
Portanto, a sua equipe de suporte ao cliente deve estar disponível para ajudar em absolutamente todos os problemas ou desafios.
Essas equipes, quando apresentadas à oportunidade, também podem tentar fazer vendas cruzadas ou vendas adicionais para o cliente.
Finalmente, certifique-se de nutrir um relacionamento de via dupla. Aproveite para pedir ao cliente para escrever depoimentos ou, se vocês se ajudaram de forma significativa, para um estudo de caso. Envolver o cliente nos negócios construirá relacionamentos mais duradouros.
Importância da pesquisa de mercado
A pesquisa de mercado proporciona informações importantes sobre seu mercado e seu cenário de negócios. Assim, essa pesquisa pode mostrar como sua empresa é conhecida pelo público-alvo e clientes que você deseja alcançar.
Além disso, pode ajudá-lo a entender como se conectar com eles, mostrar como você se destaca em relação à concorrência!
A pesquisa de mercado também pode desempenhar um papel importante no processo de desenvolvimento de seus produtos e serviços, levando-os ao mercado e entendendo a sua relação com os consumidores.
Aqui estão alguns motivos que fazem a pesquisa de mercado ajudar a informar sua estratégia de vendas de máquinas industriais:
- A pesquisa de mercado pode mostrar uma visão precisa do seu negócio e do seu mercado. Por exemplo, você pode ver como o público percebe sua marca em comparação com seus concorrentes e avaliar o que eles estão fazendo para atrair clientes.
- Pode ajudá-lo a determinar quem e onde estão seus clientes e quais têm maior probabilidade de fazer negócios com você.
- É possível que você descubra algumas opiniões sobre sua empresa e/ou produtos que não conhecia.
- Pode ajudar a decidir se uma nova ideia para um negócio ou produto vai dar certo – ou seja, se os clientes vão comprar a sua ideia – com base no desempenho de produtos semelhantes no mercado.
- Pode ajudá-lo a tomar decisões sábias sobre entregas de produtos e promoções, bem como mensagens de marketing eficazes.
Gostou do nosso artigo? Ele foi útil para a sua estratégia de negócios? Então não deixe de compartilhar com os seus colegas!
E, agora que você já sabe como vender máquinas pesadas, potencialize seu processo de vendas e mantenha a sua equipe calibrada com o nosso e-book Vendendo Mais na Indústria.
