Com uma lógica disruptiva de gerenciamento, inúmeras startups vem experimentando um modelo acelerado de crescimento. Afinal, o que há por trás desses cases de sucesso? As mentes geniais dos CEOs? Os planos de negócio inovadores?
No geral, nota-se um descolamento dos modelos tradicionais, assumindo metodologias ágeis em seu lugar.
Com forte apelo inovador e desenvolvimento de soluções escaláveis, o modelo de negócios das startups é uma ótima inspiração para a indústria!
Portanto, a pergunta é: como trazer o modelo acelerado de crescimento para indústria com a metodologia das startups? Vamos explicar tudo isso melhor a seguir. Acompanhe!
Como funciona o modelo acelerado de crescimento das startups?
Como mencionado anteriormente, o ritmo acelerado é um dos principais elementos para compreendermos o modelo de gestão das startups. Isso se dá principalmente pela transformação digital, uma vez que esses negócios partem da tecnologia.
O resultado disso é uma constante urgência em se transformar. Ou seja, através principalmente de testes rápidos para implementar novas ações em pouco tempo, identificando com clareza o que funciona e aquilo que não funciona para a empresa.
Aqui, o crescimento precisa ser rápido, o que leva a startup a buscar adoção e aprovação dos usuários ainda na fase inicial. A partir dessa lógica, compreendemos que as startups crescem em ambientes de alto risco.
A própria definição de startups aponta para um ambiente de grandes riscos e incertezas. Por isso, não basta ser inteligente: é preciso agir rápido.
Experimentação e redução de desperdícios no modelo acelerado de crescimento
Distante de modelos tradicionais, o modelo de gestão das startups pode variar e se basear em diferentes fatores.
Dito isso, há alguns elementos recorrentes que podemos observar aqui e buscar inspiração para formar um modelo acelerado de crescimento para a indústria.
Parte desse empreendedorismo criativo se baseia na redução de desperdícios e experimentação direta com o consumidor. Esse fator, por si só, já contraria o modelo de negócios de grandes titãs da indústria, que partiam de planejamentos a longo prazo.
Como as startups não podem se dar ao luxo de prospectar um crescimento lento, as fases de estratégia, planejamento e ajustes muitas vezes ocorrem simultaneamente.
Assim, é possível focar em diminuir os desperdícios no caminho e fazer rápidos testes com o consumidor.
Focar suas energias nos “problemas errados” pode matar uma startup, levando-a a um caminho de estagnação.
Em geral, a metodologia das startups envolvem repensar as verdadeiras prioridades enquanto experimenta o crescimento, adaptando-se no caminho.
Não existe nada mais perigoso para uma empresa que cresce em alta velocidade do que gastar energia com o problema errado.
Quando você cresce vertiginosamente, tem muita coisa fora do lugar, mas você não pode consertá-las de uma vez. A ameaça de fechar as portas faz você repensar quais são as verdadeiras prioridades.
Metodologias ágeis e descentralização das decisões
O mercado vem sofrendo drásticas mudanças, sendo muitas delas baseadas nas transformações digitais que estamos testemunhando. Essa nova constituição de fatores exigem rápidas mudanças de estratégia e tomada de decisões mais flexíveis.
Uma ordem de decisões mais centralizada acaba por restringir a liberdade e flexibilidade das equipes, conferindo maior lentidão ao processo.
Dessa forma, as startups se baseiam no pleno conhecimento do lead e sua jornada de compra para democratizar o processo de tomada de decisão do time de vendas.
Nesse ponto, a indústria pode muito bem se inspirar nas estratégias das startups para a área de vendas B2B.
No lugar de concentrar energia apenas em metas, busca-se o desdobramento de estratégias para auxiliar o vendedor no caminho de conduzir o lead na sua jornada e decisão de compra. Em outras palavras, conferir aperfeiçoamento e autonomia ao time de vendas.
Novas responsabilidades para os gerentes de vendas
Sendo assim, a função de gerentes de vendas é extinta? Não apenas a função permanece, como adquire novas responsabilidades. Torna-se, então, uma função onde a liderança e a orientação da equipe de vendas se encontram no centro. São necessários acompanhamentos, estruturação de processos, feedbacks e melhorias constantes com o time, baseados nos indicadores e objetivos traçados pela empresa.
É por essa razão que a adoção de uma metodologia ágil é tão importante quanto, de fato, concretizar a venda. Afinal, dessa maneira aceleramos os processos, deixando-os mais organizados durante esse caminho.
Vendas orientadas para soluções
Outra boa inspiração para indústria, ainda no setor de vendas, envolve abordagens centralizadas na ideia de resolução de problemas. Como aplicar esse modelo e porque ele se afasta das metodologias tradicionais?
As abordagens modernas, trazem o coração da questão na identificação de específicos grupos de leads e no conhecimento de suas necessidades. O Foco está na solução de um problema real.
Aqui, amplia-se a ideia de ter completo conhecimento dos problemas dos seus possíveis clientes, para oferecer soluções ágeis e assertivas que gerem valor para ele.
Tanto em B2C quanto para B2B, essa estratégia tem o mesmo peso. Onde tradicionalmente tínhamos o mindset de bater metas e oferecer um produto, agora assumimos um posicionamento de “resolver problemas” entregando uma solução.
Sendo assim, resolver problemas envolve focar nas específicas necessidades daquele grupo que representa o seu perfil de cliente ideal.
Por sua vez, essa identificação envolve, necessariamente, o aprimoramento das técnicas de identificação desse público, suas necessidades e soluções possíveis.
Como fazer isso? Através da absorção de informações e dados diretamente do mercado, dos seus clientes, bem como dos leads, personas e estratégias de negócio.
Trabalho em equipe
Outra parte importante dos modelos de gestão em startups é a forma como são delegadas as responsabilidades, contando com equipes que se baseiam em princípios ágeis.
O foco, neste ponto, é ajudar os vendedores a lidar melhor com imprevistos, identificar o cliente ideal, o momento de compra, ajustar o pitch de vendas, etc.
Como comentamos anteriormente, uma startup não pode contar com estratégias apenas de longo prazo e movimentações lentas. Assim, é importante contar com um alinhamento em grupo, a fim de lapidar os pontos de atenção o mais rápido possível.
Adoção de testes de hipóteses (A/B)
Uma maneira de aplicar esses preceitos parte do conceito de criação de testes interativos, com intuito de comparar diferentes ofertas. Para avaliar o melhor engajamento e conversão. Considerando isso, por onde começar, então?
Um bom trajeto pode ser pautado por:
- Definição da história do usuário;
- Análise dos principais tomadores de decisão (e suas reais necessidades);
- Elaboração de teste para definição da melhor mensagem para esse público.
O papel da criação de testes é segmentar as campanhas de marketing e ações, focando no Perfil do Público Ideal (ICP) , bem como nos canais de comunicação para aumentar, assim, a geração de leads.
A lição aqui é: experimentação como ponto de partida para a gestão. Testes de hipóteses são contínuos, substituindo a elaboração de complexos planos de negócio.
Em uma startup, normalmente os produtos são desenvolvidos com base nesses testes de hipóteses. A partir daí, uma bateria de testes é criada para validar essa hipótese na prática com os clientes, gerando o que chamamos de “ciclo de feedback”.
Quais os principais pilares do modelo acelerado de crescimento para indústria?
Alguns dos principais pilares para entendermos onde o modelo de gestão das startups se afasta de alguns métodos tradicionais envolvem:
- Equipe;
- Colaboração;
- Valores compartilhados;
- Conhecimento no centro.
De modo geral, os métodos ágeis de gestão partem desses principais pilares. Assim, outra importante fonte de inspiração para a indústria engloba esse mindset, pois é dele que surgem métodos inteligentes para otimizar processos e poupar recursos.
Por fim, podemos afirmar que a geração de receita em uma startup anda lado a lado com a busca por conhecimento e o constante aprendizado durante esse caminho. O elemento vital no centro desse processo é o cliente, principal fonte de informação.
Essa é uma bela lição para influenciar as metodologias da indústria, que muitas vezes focam em metades e grandes operações, mas esquecem desse importante elo central.
As startups não são apenas negócios, mas um constante exercício de pesquisa de mercado. Sendo assim, é natural que seus modelos de gestão se tornem verdadeiras fontes de inspiração para a indústria!
E você, já conhecia a possibilidade de adotar o modelo acelerado de crescimento das startups na indústria? Quer ficar por dentro de ainda mais dicas importantes como essas? Então continue acompanhando o conteúdo exclusivo do nosso blog:
VENDENDO MAIS NA INDÚSTRIA: POR QUE MARKETING E TECNOLOGIA ACELERAM SUAS VENDAS
