Você sabe quando é hora de passar um lead para a equipe de vendas? Há alguns anos, o principal objetivo da equipe de marketing era captar o maior volume de leads possível, pois assim, se acreditava, aumentava as oportunidades de vendas. Mas o cenário mudou e o papel da equipe de marketing também. Agora, é preciso atrair leads qualificados e que se aproximem da persona da marca, para assim, quando chegar o momento certo, delegá-los para a equipe de vendas.
Mas aqui vai um spoiler: de nada isso vai adiantar se os seus times de marketing e vendas não estiverem trabalhando juntos e bem alinhados. Neste artigo, vamos te mostrar como saber se um lead está pronto para o time de vendas. Vem com a gente:
O que é um lead pronto para vendas?
Em primeiro lugar, é importante entender o que é um lead pronto para vendas, ou como muitos chamam, um “lead quente”. Quando uma pessoa já reconhece que possui um problema e compreende que a sua marca possui soluções que podem ajudá-la, é considerada como uma possível compradora do seu produto/serviço. Sendo assim, é um momento oportuno para a equipe de vendas entrar em contato com ela. Mas não se engane: não é somente porque a pessoa converteu em um conteúdo disponibilizado em seu site ou anúncio que quer dizer que ela está pronta. É bem mais complexo que isso.
A importância de definir a Jornada do Cliente
A Jornada do Cliente é a experiência que uma pessoa tem com a sua empresa. Ela vai desde o primeiro contato com a marca, de descoberta, até o pós-venda, que vai muito além de solucionar um problema. O Funil de Vendas constitui essa jornada e, dentro dele, existem várias etapas por onde um lead passa, que envolve estratégias de engajamento, conversão e persuasão diferentes.
Definir a sua persona ideal e ter um processo de inbound marketing bem estruturado são os principais pontos para se ter sucesso nessa caminhada. O Lead Scoring é uma ferramenta que pode te auxiliar nisso também. Ele é um sistema de pontuação que define se uma pessoa está pronta para a venda ou não. Leia mais sobre como implementar o processo de Lead Scoring clicando aqui.
Como saber se um lead está pronto para a venda?
Agora para saber se está na hora de passar o lead da equipe de Marketing para a equipe de Vendas, é preciso se atentar a alguns pontos. Analise o histórico de relacionamento dele com a sua empresa: esse fator é primordial. Veja quais materiais ele teve acesso, quais ele baixou e quais ele se interessou em fazer download mas desistiu. Além disso, analise as características mais estruturais, como cargo, setor e tamanho da empresa que ele possui. Tenha sempre em mente de que o lead precisa se aproximar o máximo possível da sua persona, senão, você poderá estar fechando uma possível venda que levará ao aumento da taxa de churn. Todas essas informações, porém, não precisam ser feitas manualmente. Com o Lead Scoring, você pode obter uma nota para cada lead que se relaciona com os seus conteúdos e com a sua marca em si.
Confira, agora, alguns indicativos de que o seu lead está pronto para a venda:
- Preencher um formulário específico de conversão, como “entre em contato” ou “solicite um orçamento”;
- Converter em algum anúncio para conseguir cupom de desconto, ter análise personalizada, etc;
- Solicitar amostra gratuita do seu produto ou serviço;
- Interagir com algum conteúdo do fluxo de nutrição, respondendo ao email ou clicando nos botões de conversão;
- Interagir com um chatbot ou preencheu o formulário de contato que você possui no site.
E se o lead ainda não estiver preparado?
Se o seu lead não atende aos requisitos que citamos, é preciso continuar a aplicar estratégias de fluxo de nutrição com ele. Em nosso blog, temos um conteúdo específico sobre isso e que com certeza irá te ajudar: principais dicas de como reduzir o ciclo de vendas na indústria.
Este foi o nosso artigo sobre como saber se um lead está pronto para o time de vendas. Gostou desse conteúdo? Fique de olho em nosso blog para mais assuntos como este. Até a próxima!
