O livro As Armas da Persuasão – Como influenciar e não se deixar influenciar foi escrito por Robert B. Cialdini e publicado em 1984. Mas, ainda é um dos mais famosos sobre este tema entre os profissionais de vendas e marketing.
Se você quiser entender os conceitos propostos pelo Dr. Cialdini e saber como aplicar essas práticas no seu trabalho, continue lendo o nosso artigo.
As Armas da Persuasão como ferramenta e estratégia
Após passar por muitas experiências caindo na lábia de vendedores, ONGs beneficentes e agentes de telemarketing, Cialdini decidiu se dedicar ao estudo da persuasão. Afinal, queria entender os fatores que levam a dizer “sim” em uma negociação, e as técnicas que ajudam a atingir esses fatores.
Assim, foram décadas de dedicação em pesquisas e observação sobre como os “profissionais da persuasão” atuam.
A partir daí, Cialdini criou uma obra acessível, informativa e até pode ser chamada de “indispensável” a todos aqueles que querem saber como ser influentes. E, também, se defenderem dos manipuladores.
Portanto, o foco principal do livro são os seis princípios sobre como influenciar as pessoas e atender às suas necessidades emocionais.
Os argumentos citados por Cialdini em seu livro funcionam como gatilhos mentais que, quando usados da maneira correta, se conectam com uma parte específica do cérebro.
Seis princípios das Armas da Persuasão
1. Reciprocidade
O conceito de reciprocidade funciona como uma troca social e consciente. Afinal, o comportamento humano determina que, se alguém nos der algo, nos sentimos quase que “obrigados” a retribuir a gentileza.
Assim, esse princípio destaca o fato de que, se alguém faz algo de bom para nós, na maioria dos casos sentimos a necessidade de corresponder o favor ou a dívida.
Essa troca mútua é muito benéfica entre as pessoas. E, para nós, se tornou ainda mais comum no universo online.
Por exemplo:
- Informar seu e-mail em troca de um e-book gratuito
- Gastar uma quantia X de dinheiro e receber um presente
- Obter um desconto em troca de compartilhar um post, dar um like ou fazer um comentário
2. Compromisso e coerência
Depois de fazer uma escolha ou tomar uma decisão envolvendo outra pessoa, a pressão pessoal e interpessoal nos força a nos comportarmos de forma consistente.
Afinal, nossa cultura valoriza a boa consistência pessoal. Assim, como seres sociáveis, quando assumimos um compromisso interno ou público sobre algo, tendemos a segui-lo para preservar nossa imagem.
Um exemplo de prática online, seria fazer com que os clientes se comprometessem com uma avaliação gratuita de um mês.
Ou, então, criar uma tabela de planos e preços e perguntar qual eles preferem, antes de enviá-los para uma página de pagamento. Depois de escolher um plano, eles se sentem compelidos a levá-lo à ação maior.
3. Prova social
As pessoas não gostam de sentir que são as únicas usando um produto ou serviço. Afinal, a maioria delas quer ver que outros correram o risco antes e estão satisfeitos com o que foi oferecido.
Por exemplo, se um restaurante parece cheio de pessoas, é mais provável que você coma nele, do que se estivesse vazio. Também há mais chances de você colocar dinheiro em um pote de gorjetas se já houver dinheiro lá.
Assim, no mundo online não é diferente, a prova social é muito importante!
Por isso, você vê depoimentos de clientes satisfeitos em landing pages, avaliações de lojas de comércio eletrônico e logotipos conhecidos em sites, esses são exemplos de “provas sociais” que transmitem confiança e mostram às pessoas que você realmente pode confiar em determinado produto e/ou serviço.
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4. Afeição
As pessoas são mais propensas a comprar algo de alguém que gostam e confiam. E, é por isso que a simpatia é um grande fator de influência!
Afinal, quantas vezes em uma “simples” conversa com um vendedor, ele deixou você saber sobre algo que vocês têm em comum, como o gosto por uma cor, o nome de algum conhecido ou a cidade natal?
Não se engane! Ele está usando a técnica da afeição para se aproximar de você de forma mais pessoal.
Por fim, podemos ver um exemplo muito claro sobre esse princípio quando amigos ou pessoas que conhecemos nos convidam para um evento, por exemplo. Nesses casos, nos sentimos obrigados a consumir produtos que nem sequer precisamos ou queremos.
Isso acontece, enfim, por causa do relacionamento pessoal com o vendedor e do princípio do compromisso.
5. Autoridade
As pessoas confiam e respeitam as autoridades. Em geral, obedecemos sem pensar às ordens de pessoas que estão relacionadas às autoridades.
Assim, objetos de autoridade utilizam de algumas estratégias para reforçar essa características:
- Vestuário
- Títulos como “doutor” ou “especialista”
- Endosso de alguém em posição de autoridade, como um CEO ou Diretor.
No mundo dos negócios, se demonstra a autoridade através de um cargo elevado e/ou capacitação de um profissional.
E, alguns “truques” para quem não possui tal titularidade, mas deseja ser visto como “autoridade” pode ser através de marketing pessoal, com o uso de trajes formais, entonação de voz segura ou até postura confiante.
6. Escassez
As pessoas gostam da ideia de comprar coisas raras ou difíceis de encontrar. Principalmente se algo for vendido como uma “oferta por tempo limitado”. Assim, correrão para comprar, pois sentirão uma sensação de urgência e medo de perda.
Portanto, quando o assunto é escassez, tudo se resume a "conseguir algo antes de perder a oportunidade".
Isso acontece por causa de um estudo cognitivo bem conhecido chamado “Aversão à Perda”, que afirma que as pessoas preferem evitar perdas a ganhar algo.
Afinal, perder alguma coisa nos machuca mais do que o prazer de ganhar. E, é por isso que a estratégia da escassez funciona.
Como as armas da persuasão podem aumentar as vendas
Os princípios da Cialdini são usados há muitos anos e validados por profissionais de marketing e vendas para alcançar seus clientes e atraí-los em um nível emocional.
Embora nem todos esses conceitos possam ser estabelecidos em determinadas campanhas que você e seu time executam, você deve revisar cada copy de suas landing pages.
Assim, é possível rever o que dá para adicionar ou remover com o objetivo de explorar esses gatilhos e aumentar as conversões.
Se você gostou das dicas do Dr. Robert B. Cialdini e quer aumentar as vendas na sua indústria, confira o nosso Ebook “Vendendo Mais Na Indústria”. Nele, você pode ver como o marketing pode ser uma grande máquina para a sua produção.
