Gerir uma empresa agrícola pode ser um trabalho complicado se você não tiver um bom direcionamento. Você precisa mais do que sacos de fertilizantes e máquinas colheitadeiras. É necessário saber como conduzir seus negócios com eficiência e não apenas prever suas rotinas de plantio, mas se inteirar sobre questões administrativas, como a situação de caixa e receita. O caminho para obter sucesso é fazer um bom planejamento de vendas.
Um planejamento de vendas bem calibrado, ajudará o seu agronegócio a crescer. Ele pode melhorar a performance dos seus colaboradores durante o trabalho, pode ajudar você a saber como agir em tempos difíceis e identificar formas extras de gerar receita.
Neste artigo, vamos apresentar algumas informações básicas sobre por que o planejamento de vendas é importante. Então, você aprenderá como escrever um bom plano de negócios agrícola passo a passo para colocá-lo em prática!
Importância da indústria agro no país
No segundo trimestre de 2022, a soja, o café, o milho e o algodão representaram 97% de todo valor exportado pelo setor agro, que teve o valor de exportação totalizado em US$ 23,9 bilhões, de acordo com Relatório Oficial do Governo Federal Brasileiro.
Isso só mostra que no Brasil, além de ser um importante propulsor para o crescimento do PIB brasileiro, a indústria agrícola tem sido um dos segmentos econômicos de maior evolução, capacidade de gerar riquezas e reduzir a desigualdade social.
Como o planejamento de vendas pode ajudar seu agronegócio a crescer
Se você deseja iniciar um negócio agrícola ou expandir sua empresa, precisa de um planejamento de vendas. Isso vai ajudar você a estruturar uma ideia de crescimento para o seu negócio, e consequentemente, melhorar suas chances de sucesso.
O planejamento de vendas ajuda você a estabelecer estratégias de vendas e identificar as etapas que você tomará para atingir as metas da sua empresa. A partir desse planejamento você conseguirá:
- Definir metas claras para o seu negócio
- Escolher abordagens de vendas adequadas ao seu público-alvo
- Identificar estratégias para sua equipe de vendas obter melhores resultados
- Ativar, motivar e focar sua equipe de vendas
- Esclarecer as etapas que você tomará para atingir suas metas
- Revisar seus objetivos periodicamente e melhorar suas abordagens de vendas.
Como fazer um planejamento de vendas
Agora vamos mostrar as maneiras práticas de fazer um planejamento de vendas bem-sucedido.
1) Comece com uma pesquisa de mercado
Em análise industrial ou pesquisa de mercado, você vai obter uma visão geral do setor agrícola. Embora isso possa parecer desnecessário para a sua empresa, vai servir a vários propósitos, incluindo tornar você um especialista no assunto agro!
Essa pesquisa vai educar você e o seu time, pois vocês precisam entender o mercado em que estão inseridos. Além disso, sua equipe de vendas e marketing podem melhorar significativamente a comunicação com os clientes e potenciais clientes, principalmente se sua análise identificar tendências de mercado.
Na fase de pesquisa de mercado, levante as seguintes informações:
- Quanto a indústria agrícola representa em “$” no Brasil? (Avalie os valores em reais e dólares)
- O mercado está diminuindo ou aumentando?
- Quais são os principais concorrentes no mercado?
- Quais são os principais fornecedores do mercado?
- Quais tendências estão afetando o setor?
- Qual é a previsão de crescimento da indústria nos próximos 5 a 10 anos?
2) Conheça o seu cliente
Nesta etapa você deve fazer um levantamento de dados reais que representam o perfil de seus clientes e potenciais clientes. O perfil do seu cliente terá um grande impacto na maneira que sua empresa se posiciona e se comunica, seja através dos seus vendedores ou através das suas campanhas.
Tente identificar o cliente em termos de seus perfis demográficos e psicográficos. Com relação à demografia, incluindo informações sobre idade, gênero, local e nível de renda. Já o perfil psicográfico explica os desejos e necessidades de seus clientes-alvo. Quanto mais você puder reconhecer e definir essas necessidades, melhor será para atrair e reter seus clientes.
Primeiramente considere alguns dados:
- Quem são seus clientes e o que eles têm em comum – ou o que os torna únicos
- Quais são suas necessidades
- O que influencia a sua tomada de decisão
- Quanto tempo seu processo de tomada de decisão leva
- Quanto eles estão dispostos a gastar
- Que conteúdo, produtos e serviços eles consomem (além do seu segmento)
- Com que frequência eles consumirão seu produto e/ou serviço
3) Faça uma análise competitiva
Sua análise competitiva deve identificar os concorrentes diretos e indiretos que sua empresa enfrenta, ou seja, outras empresas agrícolas e empresas que oferecem outras opções de compra para seus clientes que não competem diretamente com o seu produto e/ou serviço.
Para cada um desses concorrentes, forneça uma visão geral de seus negócios e documente seus pontos fortes e fracos. A menos que você já tenha trabalhado nos negócios de seus concorrentes, será impossível saber tudo sobre eles. Mas você deve ser capaz de descobrir coisas importantes como:
- Que tipos de clientes eles atendem?
- Que tipo de negócio agrícola eles são?
- Qual é o preço deles (ticket alto, médio, baixo)?
- No que eles são bons?
- Quais são suas fraquezas?
*Com relação às duas últimas perguntas, pense em suas respostas do ponto de vista dos clientes.
A parte final na fase de análise competitiva é assimilar sua vantagem competitiva em relação à concorrência. Por exemplo:
- Você tornará mais fácil para seus clientes se envolverem com você?
- Você oferecerá soluções que sua concorrência não oferece?
- Você oferecerá um melhor atendimento ao cliente?
- Você vai oferecer melhores preços?
Pense nas maneiras que a sua empresa supera o concorrente e esclareça no seu plano de vendas.
4) Defina uma estratégia de vendas
Depois que você tem uma visão clara e objetiva do mercado em que sua empresa está inserida, dos concorrentes que vocês enfrentam e os clientes que atendem, chegou a hora de definir a estratégia de vendas que sua equipe vai seguir.
As estratégias de vendas são os passos práticos que a sua equipe dará para alcançar os clientes. Essas estratégias podem incluir canais de marketing, bem como processos para geração de leads e prospecção de clientes.
Aqui estão dois exemplos de estratégias de vendas em potencial:
- Priorize manter o contato com leads qualificados: Sabe aqueles clientes que estão super interessados no que você pode oferecer? Suas chances de fechar uma venda com esse perfil são muito mais altas do que insistir com clientes que só querem tirar dúvidas sobre o seu produto e/ou serviço.
- Ofereça uma demonstração personalizada sobre a sua solução: Quando estiver em uma chamada com o cliente, evite falar sobre informações irrelevantes para a necessidade dele e foque no que ele realmente precisa e em como sua solução pode ajudá-lo.
5) Determine funções para a equipe de vendas
Cada membro do time de vendas deve receber um papel claro a desempenhar, quer esses papéis variem de pessoa para pessoa ou todos desempenhem as mesmas funções. Essas determinações devem ser feitas pela liderança, ou seja, pelo líder de equipe (gerente) ou CEO e devem ser comunicadas de forma clara.
Definir os processos e funções tomadas pela equipe é crucial, pois mostra o foco da empresa e ajuda a equipe a direcionar e executar as vendas de forma mais eficaz. Se você puder documentar esses direcionamentos, a vantagem ainda é maior, pois você pode atribuir funções para novos colaboradores mais facilmente quando escalar a equipe.
6) Ofereça ferramentas para a equipe de vendas
Forneça as ferramentas que cada membro da equipe de vendas precisa para atingir as metas estabelecidas, como o software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Esse tipo de software é personalizável para atender às necessidades de uma empresa agro, tornando muito mais fácil para sua equipe usar o software e trabalhar com eficiência.
Quer saber mais sobre esse tipo de sistema? Acesse o nosso blogpost 5 MOTIVOS PARA UTILIZAR CRM NA INDÚSTRIA!
7) Acompanhe o progresso da sua equipe e da empresa
Faça reuniões periódicas para mostrar ao time como o progresso de cada membro e da empresa estão sendo monitorados. Ter uma revisão trimestral para avaliar se a empresa está no alvo é tão importante quanto o próprio planejamento de vendas.
Assim como o mercado muda, seu plano de vendas também pode sofrer alterações. Mantê-lo atualizado ajudará você a alcançar seus objetivos. O acompanhamento do progresso é facilitado pelas ferramentas que você usa para coletar dados. Esses dados terão então de ser analisados e apresentados de uma forma que todos os departamentos possam entender e usar para o crescimento futuro.
Antes de tudo, a crescente do setor agro na indústria é notável e está trazendo retorno financeiro para o Brasil e para milhares de empresas! Você também quer fazer parte desse progresso? O planejamento em vendas pode ajudar você.
Na maioria das situações de vendas, o maior desafio é a inércia. Mas com um planejamento de vendas bem estruturado e uma equipe dedicada com funções claras, você terá tudo o que precisa para superar qualquer atrito e manter-se no caminho certo para atingir seus objetivos!
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