Se você é o responsável por aumentar as vendas da indústria que atua, é provável que busque crescer rápido e precise melhorar a performance de tempo do seu time comercial ao fechar negócio. Essa é a realidade de muitas indústrias B2B (empresas que vendem para empresas) e alcançar isso é possível com a captação de leads (contatos interessados no seu produto).
Calma, você não precisa começar do zero. Talvez o seu negócio já tenha um site e receba várias visitas de decisores em busca de alguma resposta. A grande questão é explorar essas informações junto aos times de marketing e vendas para convertê-los em clientes da forma mais fácil. Mas, como?
Primeiro, o seu site te ajuda a aumentar as vendas? Nós te respondemos: auxilia muito mais do que você imagina. Basta saber se sua equipe aproveita esse canal isso para ter mais clientes ou se deixa passar oportunidades de vendas.
Aqui, temos ações para colocar em prática com a equipe comercial ainda amanhã. Falaremos sobre informações que você precisa ter para aumentar as vendas. Talvez você já possua e só não as utilize. Nesse post queremos que você:
- Entenda quem visita o seu site
- Descubra quais dos seus produtos têm mais busca
- Perceba o momento de compra que o visitante do seu site está
- Entenda a importância do relacionamento / nutrição
- Conecte a nutrição com a equipe de vendas
Números que o seu site já tem e que você pode usar para vender mais
O site é o espaço para a sua empresa mostrar tudo que pode oferecer aos clientes. Se você já tem blog ou uma página para explicar as principais dúvidas dos seus clientes, parabéns! É um ótimo começo. É provável que o seu tráfego (pessoas que visitam o seu site), hoje, seja decorrente desses conteúdos.
Você sabia que no site da sua empresa você consegue ver quais páginas têm mais acessos? Assim você pode saber, por exemplo, que há mais leads interessados em um produto do que no outro e a equipe de vendas pode atacar nesses interesses. Também é possível ver o tempo médio que as pessoas ficam em cada página. Se há muitos acessos e o tempo médio é baixo, significa que há pessoas interessadas, mas provavelmente o conteúdo não sanou as dúvidas. Neste caso, é preciso melhorar o conteúdo que não está agradando os leads. Você pode ver qual página não possui interesse e auxiliar na forma como a sua equipe comercial lida com aquele produto.
Dados mais específicos também são visíveis. É possível ver o perfil dos leads que estão entrando no seu site: cidade, gênero, idade e até quais afinidades possuem. Você consegue ver quantos visitantes são de São Paulo, possuem entre 35 e 44 anos, são homens e têm afinidade por gestão agrícola, por exemplo. Outra informação superinteressante para sua equipe de vendas é quantos usuários novos acessaram o seu site, quantos são recorrentes e qual a recorrência. Informações super úteis, não acha?
Você acessa esses dados pela ferramenta de Web Analytics. Existem várias que podem auxiliar, a mais conhecida e que você acessa de forma simples é o Google Analytics. Mas, atenção! Ele só consegue acumular e mostrar esses dados depois da conta ser criada e o seu site ser incluído na plataforma.
Dados que você não tem e vai se arrepender de não ter em seu site
Essas informações que falamos anteriormente são fáceis e superacessíveis. E se dissermos que você pode conseguir o número de telefone e e-mail do seu lead, bem como saber o que ele quer comprar? Seria incrível para a sua equipe de vendas, não é? Pois é isso mesmo. Você já possui um site, tem acessos e pode alcançar vendas mais rápidas encurtando a jornada de compra dos seus clientes utilizando a captação de leads.
Como a captação de leads funciona?
A captação de leads é uma estratégia utilizada no inbound marketing para que o visitante do seu site receba um conteúdo que ele não conseguiria gratuitamente. Em troca do material, ele deixa os seus dados, já que ficou interessado no assunto que você comunicou. Vamos dar um exemplo: Eu quero otimizar minha produção metalúrgica e encontro um site com o e-Book ‘’Manual de Como Otimizar a Produção Metalúrgica’’. Para eu conseguir baixar esse conteúdo gratuito, eu deixo o meu nome, e-mail e telefone. Essa página que possui o e-book e o formulário solicitando os dados ao visitante se chama Landing Page. Após o visitante baixar o e-book, ele se torna um lead, ou seja, um contato com informações valiosas. E não precisa ser um e-book não, pode ser um vídeo demonstrativo, uma palestra gravada ou qualquer conteúdo valioso que o seu visitante não encontra em qualquer lugar.
Esses dados se tornam contatos que as suas equipes de marketing e do comercial começam a acompanhar. Seus vendedores saberão quantas vezes eu acessei a página do ebook, quais outras páginas do seu site eu acessei e que a origem do meu acesso foi o Instagram. Dessa forma, sua equipe saberá a hora e como dar o knockout para a venda.
Olha só que fantástico! Mais do que saber origem, idade, cidade e o produto que os visitantes querem, você pode ter essas informações individualizadas para cada visitante do seu site que consumir seus conteúdos. Os seus leads se tornarão clientes! Para isso é necessário preparar a sua equipe de vendas.
Sua equipe de vendas precisa estar preparada. Senão, números serão apenas números
Um dos pontos mais importantes e que é um erro comum de quem investe em inbound marketing, é a relação da equipe de vendas e a captação de leads. Pois, depois que o visitante se tornou lead, ele precisa ser nutrido, ou seja, sua empresa precisará continuar a comunicação com essa pessoa para que ela conheça, compare e entenda que sua solução é ideal para a necessidade dela. Aqui entra o trabalho da equipe de marketing que desenvolverá conteúdos e estratégias de nutrição e qualificação do lead.
Quando este lead, pré qualificado pelo Marketing, estiver no meio do funil, dizemos que ele é um MQL, que significa uma oportunidade de marketing. Este lead será direcionado para sua equipe de pré-vendas entrar em contato e validar se ele está pronto para equipe de vendas. Somente quando este lead estiver no fundo do funil e já tenha intenção de compra, ele é direcionado como oportunidade para sua equipe de vendas seguir para a proposta e negociação.
Caso algum vendedor aja quando esse lead estiver no topo no funil ou no meio, a probabilidade de você perder essa venda é grande, pois não é o momento certo. O que pode acontecer também é a equipe comercial não estar acompanhando os leads e passar da hora de entrar em contato e esse lead esfriar. Como está o seu processo de vendas? Se ainda precisa de ajustes, nós te ajudamos nesse post ‘’Como estruturar um processo de vendas na indústria’’.
Comece a vender mais agora mesmo
Vamos lá! Se você ainda não faz captação de leads, já está na hora de começar. Se você faz a captação de leads, mas não possui os leads qualificados, ou se a sua equipe comercial acaba entrando em contato antes da hora ou atrasada demais, você está perdendo vendas e isso não pode acontecer.
É muito importante que os vendedores entendam as funções de cada etapa: Marketing, pré vendas e vendas e estejam por dentro de todas as ações que estão sendo feitas no site, entendam a jornada de compra de seus clientes e que acompanhem a evolução de cada lead no funil de vendas. Dessa forma você melhora a performance da sua equipe comercial e também aumenta as vendas da sua empresa.
Com essa estratégia você alcança seu desafio de aumentar as vendas. Não vamos mentir, não acontece da noite para o dia, mas com certeza você terá um crescimento exponencial e conquistará muitas metas!
