O alinhamento entre marketing e vendas é essencial, no entanto nas empresas, muitas vezes, os times de marketing e vendas não trabalham em sintonia.
Pelo contrário, durante muito tempo, eles foram vistos como opostos, não sendo nada raro vê-los em conflito. Essa situação é bastante recorrente também no segmento industrial.
Sendo assim, de um lado temos o marketing falando que vendas desconhece a jornada do cliente, usa técnicas e abordagens ultrapassadas, de outro temos o time de vendas reclamando da quantidade de leads frios, que chegam dos canais.
Afinal, os atritos geralmente surgem quando as equipes de marketing e vendas não trabalham em conjunto, com objetivos claros e definidos e por consequência as metas não são atingidas.
Nessas situações, é comum um time responsabilizar o outro pelos problemas enfrentados.
Além disso, uma atitude muito mais produtiva seria criar um melhor entendimento e alinhamento entre as equipes de marketing e vendas, definindo as responsabilidades e expectativas para cada uma delas.
Para isso, vale a pena construir um Service Level Agreement (SLA) – em português, Acordo de Nível de Serviço – entre as duas áreas.
O SLA estabelece metas sobre a quantidade e qualidade dos leads passados do time de marketing para o de vendas, bem como os passos dos vendedores no follow-up desses leads.
Neste artigo, vamos ver como é possível criar um alinhamento entre as equipes de marketing e vendas e procurar conhecer mais claramente os processos envolvidos nos trabalhos de cada uma delas.
Entenda quais são as funções da equipe de vendas e do marketing
A equipe de marketing tem o objetivo de atrair os consumidores. Afinal, ele é responsável por fazer a valorização e divulgação da empresa, o posicionamento da marca, a atração e captação dos clientes, a nutrição e a fidelização deles após a venda.
Já o time de vendas faz a abordagem final. Sendo assim, ele tem o objetivo de trabalhar os leads gerados pelo marketing, identificando aqueles que estão mais próximos de fechar negócio e realizando a conversão dos leads em compradores.
Para representar esse relacionamento mais próximo entre esses dois times, surgiu o termo smarketing. Ele foi formado a partir da junção de sales (vendas em inglês) e marketing. Assim, ele reúne características dos dois setores, criando uma engrenagem perfeita entre marketing e vendas.
O smarketing promove essa integração atuando na melhoria contínua da comunicação e dos processos, unificando metas, reduzindo conflitos, promovendo acordos entre os times, entre outras ações. Ele ajuda a otimizar o processo de captação, nutrição, vendas e fidelização dos clientes. Desse modo, contribui para que as equipes de marketing e vendas tenham sintonia e cresçam em conjunto.
Veja como fazer um (SLA) alinhamento entre os times de marketing e vendas
Para alinhar os times de marketing e vendas, alguns passos são necessários definir:
- O que é um lead qualificado para vendas;
- Como será a passagem do lead para o time de vendas;
- Quais informações do lead o time de marketing precisa passar para o de vendas;
- O número de leads qualificados que o marketing vai entregar para o time de vendas;
- Planeje como será o atendimento, abordagem do time de vendas;
- O que o time de vendas deve fazer com o lead que vai para fechamento.
- O que o time de vendas faz com o lead em caso de não fechamento.
- Faça reuniões periódicas para acompanhar o trabalho, discutir as principais dificuldades e revisar o SLA. Elas ajudam, principalmente, a entender como as equipes lidam com os leads e o que pode ser feito para melhorar.
Com esses acordos estabelecidos e em constante melhoramentos será possível escalar o seu processo de vendas mantendo o funil de vendas trabalhando em todas as suas etapas.
Por exemplo, geração de demanda, nutrição e relacionamento, fidelização e recompra.
Além disso, essas interações entre os dois times nem sempre são fáceis. Provavelmente, será preciso um período de negociações e conversas intensas entre as áreas de marketing e vendas, até que o equilíbrio inicial seja alcançado.
Saiba como criar uma documentação SLA
Uma documentação SLA estabelece metas e números definidos para ambos os times marketing e vendas. Desse modo os processos passam a ter regras claras e podem ser compreendidos por todos. Essas metas podem incluir dados sobre o número de clientes, o aumento de receitas, do ticket médio de venda, o retorno sobre o investimento, entre outros.
Por meio do acordo SLA, ambos os times se comprometem com um nível mínimo de produção. Por exemplo, em um SLA, o time de marketing pode se comprometer a gerar uma quantidade determinada de leads qualificados por semana, enquanto o time de vendas se compromete a contatar um número mínimo desses leads por dia.
Além disso, a linguagem entre os dois times se torna mais consensual, o que ajuda a evitar ruídos e divergências. Reuniões de revisão e análise de resultados podem ser feitas para tornar esse processo cada vez mais eficiente e alinhado.
Conheça as etapas do funil de marketing e funil de vendas
Para ter um bom SLA é preciso alinhar os objetivos entre marketing e vendas, também é importante que ambas as equipes conheçam os estágios da jornada de compra do cliente: atração, conversão, nutrição, vendas e análise. Além disso, é preciso que os dois times trabalhem nesses estágios entendendo o momento de compra de cada lead, identificando quem está iniciando o processo de nutrição e necessita de mais conteúdos antes de tomar a decisão de compra. Ou ainda quem está pronto para compra e precisa ser abordado imediatamente.
Um ponto importante a se destacar é que há diferenças entre o funil de marketing e o funil de vendas, ainda que eles sejam muito ligados e interdependentes.
Objetivos do Funil de Marketing
O funil de marketing tem como objetivo mapear e acompanhar a jornada de compras do consumidor, identificando gatilhos e estratégias capazes de torná-lo apto para a compra.
A equipe de marketing tem o papel de otimizar o funil, identificando oportunidades e gerando leads para o time de vendas. Para isso, diversas fases são necessárias até que essas pessoas sejam transformadas em leads qualificados para ser enviados ao time de vendas.
Conheça o funil de vendas
No funil de vendas, assume-se que o cliente já está apto para a compra, mas ainda é preciso realizar esforços para concretizar a venda. Esse funil é composto pelas etapas de proposta, negociação e fechamento.
Porém, a jornada do consumidor não acaba no momento de compra. Ela envolve estratégias específicas de atendimento e relacionamento capazes de reter e fidelizar esses clientes.
Analisando esse funil, será possível perceber onde a empresa está perdendo vendas. Os critérios devem ser definidos claramente, de acordo com os problemas dos clientes e as soluções apresentadas.
Para entender melhor sobre o funil de vendas, você pode acessar aqui nosso conteúdo em que explicamos exatamente como ele funciona.
Com o acordo SLA definido e um funil bem estruturado, é possível manter um controle maior sobre os dados de desempenho das equipes de marketing e vendas, otimizar tempo e recursos empregados, gerando crescimento de receita para a empresa.
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