As vendas complexas podem ser consideradas aquelas que envolvem mais de um tomador de decisão, o que é muito comum no ramo industrial, por exemplo.
Assim, para fechar uma venda complexa, um vendedor deve convencer a maioria dos tomadores de decisão, em vez de influenciar ou incitar os desejos de consumo de apenas uma pessoa.
Quer entender melhor como fazer vendas complexas? Então, continue lendo nosso artigo e aprenda algumas dicas para fechá-las!
O que é uma venda complexa?
As vendas complexas geralmente envolvem um ciclo de vendas mais longo (que podem variar de alguns meses a até anos), várias partes interessadas e tomadores de decisão e, muitas vezes, um alto valor de compra.
Eles também costumam ser vendas B2B (de negócio para negócio), embora não necessariamente.
Neste tipo de venda, os compradores podem perceber que a compra é de alto risco, seja devido ao preço do produto/serviço, ou ao perigo de tomar uma decisão errada.
E, pode exigir um longo processo de análise e aprovação.
Como (geralmente) funcionam as vendas complexas
Vendas complexas são especialmente comuns em grandes ambientes de vendas B2B, o que envolve reuniões de apresentação e envio de propostas por e-mail.
Em vendas B2B, o principal tomador de decisões geralmente é o executivo ou o gerente de um departamento (por exemplo, o diretor de tecnologia para vendas de tecnologia) ou a pessoa responsável por todas as operações de compra.
Outras partes interessadas podem incluir o assistente do principal decisor. Ou você pode precisar convencer os colaboradores que vão utilizar o produto/serviço, pessoas que serão responsáveis
Geralmente, essas pessoas são conhecidas como “influenciadoras”, já que suas opiniões têm impacto na palavra final do decisor.
Nas vendas B2B, você pode ser solicitado a enviar uma proposta descrevendo seu pitch para consideração das partes interessadas.
Normalmente, haverá um tomador de decisão responsável por tomar a decisão final, enquanto os outros tomadores de decisão, que têm participação na compra por um motivo ou outro, tentarão influenciar o principal tomador de decisão.
Vendas complexas de qualquer tipo podem se tornar ainda mais complicadas devido à políticas internas ou disputas dentro da equipe de tomada de decisão.
Por exemplo, um vice-presidente da empresa envolvido em uma disputa de poder com o chefe de outro departamento pode apoiar ou se opor à venda com base em fatores que não têm nada a ver com você ou seu produto/serviço.
6 dicas para melhorar suas vendas complexas
Agora que você entendeu o que são vendas complexas e como elas funcionam, confira a lista de 6 dicas que separamos para aumentar suas chances de fechamento:
1. Faça observações objetivas sem depender de jargão
Jargão e linguagem técnica muitas vezes aparecem como uma tentativa de impressionar o cliente.
Em contrapartida, uma comunicação clara e direta, com linguagem acessível, pode ser mais eficaz porque é honesta e livre de pretensão.
Portanto, especificidade e objetividade dão mais direção, o que ajuda o profissional de vendas e o cliente a enfrentar desafios reais em vez de questões vagas.
Veja a diferença do exemplo:
- Frase com jargão: Contrate uma empresa com know-how para agregar valor ao business e acelerar suas vendas.
- Frase sem jargão: Contrate uma empresa com experiência no assunto para qualificar o seu negócio e te ajudar a vender mais.
Percebe como o segundo exemplo soa muito mais agradável e natural? As frases com jargão tornam a fala carregada e, nem sempre, têm o impacto que você deseja para o cliente.
Aliás, em muitos casos, os jargões podem atrapalhar a compreensão do consumidor.
2. Normalize as discussões de risco
Os profissionais de vendas devem ajudar seus clientes a entenderem que todas as decisões, ou mesmo nenhuma decisão, apresentam riscos.
Afinal, o importante é que os riscos sejam calculados e superados pelos resultados benéficos.
Ao invés de garantir que todos os riscos sejam evitados, os profissionais de vendas devem ilustrar que os riscos envolvidos são aceitáveis, dados os benefícios esperados.
Assim, adotar um tom que permita que as preocupações sejam discutidas abertamente ajudará o cliente a se sentir mais seguro.
Por exemplo, veja esse argumento:
> Neste momento, o investimento no “produto/solução X” pode parecer alto. Mas, a longo prazo, você conseguirá aumentar a sua produtividade, reduzir custos com mão de obra e evitar falhas no processo produtivo.
3. Equilibre as discussões de risco com os benefícios esperados
À medida que as discussões sobre o risco vêm à tona, os profissionais de vendas devem estar preparados para propor um caminho claro através dos desafios.
Assim, discussões de risco sem recomendações apenas incitam insegurança e dúvida.
Por consequência, o resultado são atrasos desnecessários que matam o negócio. Uma armadilha comum é explicar o risco de adiar uma decisão antes de abordar totalmente as preocupações que impedem a decisão.
Isso é muito comum no processo de venda complexa, pois podem surgir muitas dúvidas e objeções durante as reuniões. Porém, o vendedor deve demonstrar segurança e estar preparado para responder as questões abordadas de forma realista. O cliente deve saber claramente que o foco é aliviar a preocupação, não empurrar a venda o mais rápido possível.
4 – Use perguntas de reflexão para moldar o ponto de vista do cliente
As perguntas de reflexão incentivam o cliente a pensar mais profundamente sobre o tópico e considerar plenamente o ponto de vista do profissional de vendas.
Essas perguntas servem a ambas as partes. O profissional de vendas aprende mais sobre os pontos problemáticos do cliente, enquanto o cliente cristaliza sua compreensão de seus desafios e objetivos.
Algumas perguntas abertas podem levar o próprio cliente a rever suas prioridades, ou você mesmo pode conduzi-lo a considerar seu produto / serviço como solução para ele.
Veja alguns exemplos de perguntas abertas:
- Quais são os desafios que você encontra na Empresa no dia a dia?
- Que soluções você já tentou para evitar esses problemas?
- Quais as prioridades da Empresa/ Setor no momento?
- Quando você pretende bater essas metas?
5. Estude “metodologia de vendas” e use técnicas para melhorar seu processo de venda
Como todo profissional de excelência, o vendedor não deve apenas conhecer muito bem seu produto, mas também aperfeiçoar suas técnicas de vendas.
Assim, pesquisar sobre metodologias como “Spin selling”, “SNAP Selling” ou “ABC (Attunement, Buoyancy & Clarity), são ótimos caminhos para quem quer aumentar seu percentual de fechamentos no fim do mês!
6. Conheça seu mercado e sua concorrência
Uma boa maneira de enfrentar objeções durante sua reunião em uma venda complexa, é entender qual é a fase de mercado do seu produto / serviço e também conhecer seus concorrentes.
Dessa forma, quando surgir qualquer ponto crítico durante a tomada de decisão do seu cliente, você estará pronto para rebater dúvidas ou argumentos.
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E aí, o que achou das nossas dicas? Conhece mais alguma forma de melhorar vendas complexas que não citamos aqui? Deixe um comentário abaixo!
