Planejamento de marketing industrial? Acredite, muitas empresas sequer sabem que essa expressão existe.
É impressionante como muitas organizações ainda não compreenderam a importância de ter uma estratégia clara de comunicação para impulsionar suas vendas.
E, o pior é que, quando se trata de alinhar o planejamento de marketing com as metas de vendas, a situação fica ainda mais crítica.
Afinal, equipes que deveriam trabalhar juntas muitas vezes parecem estar em planetas completamente diferentes.
Mas, acredite: para a indústria, essa falta de integração pode ter um preço alto.
Neste artigo, vamos falar sobre como fazer um bom planejamento de marketing industrial, levando em conta suas particularidades e destacando a importância de equipes integradas.
O que é um planejamento de marketing industrial?
O planejamento de marketing industrial é um processo estratégico para orientar as estratégias e ações desse setor da indústria.
Para atingir seus objetivos, ele deve envolver:
- Definição de metas
- Análise de mercado
- Segmentação de público-alvo
- Escolha de canais de marketing
- Criação de conteúdo
- Desenvolvimento de campanhas
- Análise dos resultados
Características de um bom planejamento de marketing industrial
Em primeiro lugar, é importante que o planejamento de marketing esteja 100% alinhado com as metas de vendas da empresa.
Assim, é possível garantir que as ações de marketing estejam focadas em gerar as demandas certas, para atingir os resultados esperados.
Para isso, é fundamental que as equipes comerciais e de marketing trabalhem em conjunto, compartilhando informações e definindo estratégias conjuntas para maximizar os resultados.
Além disso, um bom planejamento de marketing industrial deve levar em conta as particularidades desse tipo de negócio.
Afinal, a maioria das indústrias têm produtos e serviços com maior complexidade técnica.
Assim, as abordagens de comunicação devem dizer muito mais sobre a qualidade ou durabilidade, por exemplo, do que sobre o desejo de compra.
Por exemplo, uma empresa que produz equipamentos para Construção Civil pode adotar uma estratégia de marketing baseada na divulgação de informações técnicas sobre seus produtos para engenheiros e arquitetos.
Por fim, fatores como o ciclo de vendas, os canais de distribuição e a concorrência precisam ser muito bem analisados.
Planejamento de marketing industrial: passo a passo para criar o seu
1. Defina os seus objetivos
O primeiro passo para estruturar um planejamento de marketing industrial, é estabelecer objetivos claros.
Eles devem ser específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo determinado. E, lembre-se, devem estar totalmente alinhados com o objetivo geral da indústria.
Por exemplo, um objetivo pode ser aumentar as vendas de um produto específico em 15% nos próximos 12 meses.
Assim, as equipes de marketing devem estabelecer as melhores estratégias de comunicação para auxiliar a equipe comercial a atingir esse objetivo.
Por outro lado, a equipe comercial pode contribuir com informações valiosas sobre o perfil dos clientes, a realidade do mercado e argumentos de vendas.
Além disso, o feedback deles é essencial para que ocorram eventuais ajustes nas campanhas.
2. Estabeleça o orçamento:
Depois de estabelecer os objetivos e definir as estratégias de marketing, é importante definir um orçamento que permita colocá-las em prática.
Isso pode incluir investimentos em publicidade, eventos, desenvolvimento de materiais de marketing, contratação de agências e outras despesas relacionadas ao marketing.
O orçamento deve ser realista e adequado às metas e estratégias definidas anteriormente.
3. Analise o mercado
A análise de mercado é essencial para entender o segmento em que a empresa está inserida, identificando ameaças, oportunidades e tendências de mercado.
Uma ferramenta muito útil, é a análise SWOT, que avalia seus pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças.
Além dela, também há o Benchmarking do tipo competitivo, que compara sua empresa com vários concorrentes usando um conjunto de métricas.
4. Segmente o público-alvo
O terceiro passo é segmentar o público-alvo da indústria. Ou seja, dividir os compradores em grupos com características e necessidades semelhantes.
Assim, através dessa definição é possível entender quais argumentos podem (ou não) funcionar para solucionar as dores daquele público.
Além disso, essa segmentação é importante para direcionar as ações de marketing para o público certo e maximizar a eficácia da estratégia.
Depois de definir o público-alvo, o ideal é especificar cada vez mais as características dos compradores, de modo que a comunicação se torne mais assertiva. Assim, defina:
- Perfil do cliente ideal (ICP)
- Personas
Afinal, é muito comum que as indústrias tenham mais de um público-alvo e até mesmo várias personas!
5. Escolha os canais de marketing
É importante definir quais canais de marketing serão utilizados para alcançar o público da indústria.
Assim, se a ideia é investir em canais digitais, eles podem englobar as mídias sociais, site e e-mail marketing, por exemplo.
Outros canais comuns de marketing para a indústria, são os eventos e feiras de negócios.
Em conjunto com o Marketing Digital, podem gerar bons resultados, tanto no que diz respeito ao posicionamento da marca, quanto às vendas.
Por fim, a escolha dos canais de marketing deve levar em conta o público-alvo, a proposta de valor da empresa e os objetivos do planejamento de marketing.
6. Desenvolva conteúdos e campanhas
Você sabia que, de acordo com o Hubspot, 70% das indústrias globalmente estão investindo em marketing de conteúdo? Ótimo, não é?
Afinal, a criação de conteúdo é fundamental para atrair e engajar o público-alvo. E, o conteúdo pode incluir artigos de blog, infográficos, vídeos, e-books, dentre outros.
Assim, é importante que o conteúdo seja relevante para o público-alvo e esteja alinhado com o posicionamento da empresa.
Já as campanhas são ações de marketing que visam promover um produto ou serviço específico da empresa.
Essas campanhas podem incluir anúncios em diversos canais e, um dos mais assertivos é, sem dúvidas, a internet.
Assim, elas devem estar alinhadas com os objetivos do planejamento de marketing e serem direcionadas para o público-alvo correto.
7. Mensure os resultados
A última etapa do planejamento de marketing é mensurar os resultados obtidos através das campanhas.
Isso permite avaliar se as estratégias definidas estão sendo efetivas ou se precisam ser ajustadas.
Para isso, é preciso definir métricas relevantes para o negócio, como número de leads gerados, taxa de conversão, retorno sobre o investimento (ROI), entre outras.
Com os dados em mãos, a empresa pode identificar o que está funcionando bem e o que precisa ser melhorado, e fazer ajustes em suas estratégias de marketing para otimizar os resultados.
Diante de tantas informações, você deve ter percebido que estruturar um planejamento de marketing é um verdadeiro desafio, certo?
Mas, que ele também pode gerar impactos surpreendentes nas suas vendas e no posicionamento da sua indústria perante o mercado.
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