Implementar um bom CRM na indústria pode fazer toda a diferença para o desenvolvimento da sua empresa.
A sigla, que significa Customer Relationship Management, ou Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente, garante que a empresa tenha domínio sobre as negociações.
Com ele, é possível controlar e registrar o desenvolvimento do lead ao longo da jornada de compra, desde sua entrada até o fechamento da negociação.
Os modelos de negócios do setor industrial normalmente são B2B (business to business), ou seja, entre dois negócios.
Assim, eles envolvem compras maiores e níveis mais elevados de confiança entre fornecedores e compradores. Ou seja, são contratos delicados e que exigem altíssima qualidade.
Mas afinal, como um CRM na indústria pode ajudar? A seguir, explicamos seu conceito e importância, apresentamos alguns insights para utilizá-lo da melhor maneira possível e compartilhamos alguns exemplos de sistemas populares no mercado. Confira.
O que é CRM na indústria e qual sua importância?
Como o próprio nome sugere, o CRM se trata de um sistema voltado ao gerenciamento dos consumidores de uma empresa.
Quando tratamos sobre os sistemas da área, estamos abordando soluções que promovem uma gestão completa de atendimento e de todos os pontos de contato entre um negócio e seus respectivos compradores.
Para entender melhor como essa tecnologia funciona e qual a sua relevância para atender às necessidades da indústria, veja abaixo o modelo considerado ideal de implementação desse tipo de software.
Jornada do SDR
O SDR, ou Sales Development Representative, desempenha um papel essencial na empresa, já que é ele quem vai guiar o indivíduo ou empresa interessado nos produtos/serviços, até o fechamento da primeira compra.
Ou seja, o SDR é responsável por tornar o prospect em um cliente efetivo.
Também é ele quem faz a qualificação dos leads que entram no CRM, classificando-os como clientes mais ou menos adequados para avançar no funil de vendas.
Por isso, o CRM é uma ferramenta indispensável para estes profissionais. Afinal, através dela, o SDR:
- Realiza abordagens
- Registra o acompanhamento
- Qualifica a oportunidade.
Jornada do Closer
O Closer é responsável por orientar o lead nas etapas finais do funil de vendas.
Geralmente, o cliente do fundo do funil já está mais consciente de suas dores e necessidades, maduro o suficiente para fazer um contato direto com a empresa ou solicitar um orçamento.
Além disso, é muito provável que ele já tenha realizado negócios com a empresa antes, cabendo ao Closer fazer a manutenção desse relacionamento.
Jornada do Representante/Revendedor
O CRM também possibilita às indústrias terem melhor controle do processo comercial externo à fábrica.
Afinal, a maioria delas adotam o formato de vendas com representantes ou revendas e ficam dependentes dos contatos que eles fazem.
Assim, se o representante deixar de atender a sua indústria, você corre o risco de perder contatos valiosos construídos ao longo do tempo.
Isso pode ser evitado com o uso do CRM, pois os contatos chegam primeiro para a sua indústria e depois são distribuídos entre as revendas e representações.
Como utilizá-lo da melhor maneira na gestão de vendas?
Ao contrário de outros segmentos, as indústrias normalmente têm processos de vendas bastante longos e com escalas significativamente maiores, seja no fornecimento ou no valor das negociações.
Por isso, é fundamental evitar erros e inconformidades no processo do lead ao longo do funil.
Afinal, se ocorrer alguma falha ao longo das etapas, como esquecer de entrar em contato com ele ou confundir sua demanda com a de outra pessoa, você e sua equipe podem acabar comprometendo a satisfação do cliente ou até mesmo o perdendo.
E, é assim que o CRM se torna uma ferramenta indispensável para a rotina do time comercial de uma indústria.
Entretanto, seu uso adequado só é possível se a equipe estiver engajada. Afinal, o sistema não pode fornecer informações de qualidade caso os colaboradores não registrem as vendas, seus andamentos e os dados de cada etapa do processo.
Na prática, as etapas funcionam assim:
- Os clientes são registrados dentro do sistema;
- O CRM na indústria permite definir cada etapa de venda e seus responsáveis;
- As tarefas ficam delimitadas e podem ser controladas na plataforma;
- Você pode monitorar as métricas de cada vendedor;
- Após identificar os gargalos, é possível promover melhorias no processo.
Portanto, mais que usar o CRM para integrar e simplificar o seu funil de negociações, utilize a ferramenta para mensurar os seus processos, identificar falhas, oportunidades de aprimoramento e para promover melhorias contínuas em prol dos seus resultados de vendas.
Quais os principais exemplos de CRMs do mercado?
Outro ponto fundamental para melhor utilizar o CRM na indústria é garantir um sistema que realmente ofereça ferramentas capazes de impactar o seu processo de vendas e que tenha excelente usabilidade para a sua equipe.
Procure também observar a qualidade e o suporte oferecido pelo fornecedor, bem como a segurança que o software confere aos seus dados. Para lhe ajudar na sua escolha, listamos algumas das soluções mais populares do mercado:
Claro que esses são apenas exemplos dos sistemas que mais se destacam entre as empresas no Brasil.
Contudo, na hora de escolher o seu, não deixe de realizar uma boa pesquisa e de certificar-se junto ao fornecedor de que a tecnologia atende às suas necessidades de vendas.
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