Como está a sua criação de conteúdo para as etapas do Funil de Vendas? Você consegue abranger todos os seus públicos e personas? É muito importante que a sua marca ofereça conteúdos diferentes para cada estágio da Jornada do Cliente. Mas não se desespere: neste artigo, iremos te explicar detalhadamente como fazer esse processo para que você produza conteúdos para todas as etapas do Funil de Vendas. Continue lendo:
Funil de Vendas: On e Off
O Funil de Vendas é como se fosse uma metáfora para a Jornada do Cliente. É o caminho que uma pessoa “percorre” para se tornar interessada na sua solução, uma compradora do seu produto/serviço e posteriormente uma defensora da marca. Por mais que esse termo esteja muitas vezes ligado ao Inbound Marketing, o Funil de Vendas acontece em qualquer tipo de relação comercial – inclusive pode ser usado como analogia para várias situações interpessoais e comportamentais também.
No mundo online, você está descendo o feed do Instagram e se depara com o anúncio de um umidificador. Você não entende como ele funciona e quais são seus benefícios, muito menos acredita que precisa de um (topo do funil). Mas clica no anúncio por curiosidade. Dias depois, você recebe um remarketing da mesma empresa e começa a ler sobre os benefícios de ter este produto em casa, quais os melhores modelos e quais são as faixas de preço (meio do funil). Você se interessa, pesquisa mais um pouco e decide comprar um modelo intermediário (fundo do funil).
Mas isso também pode acontecer no mundo offline: você vai ao veterinário levar o seu gato para tomar uma vacina pela primeira vez. A pessoa responsável pelo atendimento menciona que seu gato precisa de um arranhador em casa, e você nem sabia que ele precisava de um (topo do funil). Te explicam os benefícios de ter esse produto e de como isso pode ajudar na saúde e comportamento do animal, então você começa a avaliar os arranhadores disponíveis na loja: modelos, tamanhos, formatos e preços (meio do funil). No fim, você escolhe aquele que oferecia o melhor custo-benefício para o seu bolso e para o seu gato (fundo do funil).
Utilizamos exemplos de vendas simples para contextualizar o Funil de Vendas, mas ele também está presente nas Vendas Complexas. O que queremos que você saiba aqui é que em cada etapa, o potencial consumidor tem uma mentalidade diferente. Uma pessoa de topo do funil, que nunca ouviu falar da categoria do seu produto ou que não sabe que ele pode solucionar problemas, possui um comportamento diferente de quem está avaliando os diferentes modelos desse seu produto para comprar.
O que vai ditar o rumo das suas estratégias nas etapas do Funil de Vendas, portanto, será o Marketing de Conteúdo que você irá desenvolver para alimentar as pessoas de cada estágio. Conheça mais:
Qual a importância do Marketing de Conteúdo nas Etapas do Funil de Vendas?
Marketing de Conteúdo é uma excelente estratégia para qualquer segmento e que está totalmente interligado com o Funil de Vendas. Por meio de conteúdos relevantes, é possível atingir potenciais consumidores na intenção de criar um bom relacionamento e aumentar as conversões. Porém, vale deixar claro que esse é um método de marketing que não faz promoção direta da marca: ele atrai o público-alvo porque traz soluções para os problemas dele.
Confira, agora, dicas de conteúdos para as etapas do Funil de Vendas:
Topo do Funil: descoberta e interesse
É no Topo do Funil que acontece o primeiro contato da sua marca com o público. Na maioria das vezes, as pessoas chegam até o seu site ou perfil por meio de anúncios patrocinados ou de publicidade espontânea. Aqui é o estágio de atração. Nessa etapa, é importante fazer com que o usuário descubra que tem um problema, além de deixar claro quais são as implicações causadas por esse tipo de problema. Confira os melhores conteúdos para esta etapa:
- Blogposts: procure manter o blog do seu site sempre atualizado com artigos que sejam interessantes para o seu público. A ideia aqui é responder dúvidas, de maneira educativa, que o usuário pode ter e também fazer com que o seu conteúdo apareça na busca orgânica do Google.
- Redes Sociais: você pode usar as Redes Sociais ao seu favor neste momento. Crie conteúdos personalizados, com a cara da sua empresa, e também educando por meio de curiosidades, dicas e listas.
- Webinars: são videoconferências com especialistas da área. O assunto geralmente é mais superficial e pode chamar a atenção do usuário por apresentar, na pauta do vídeo, o mesmo problema que ele está sentindo.
Meio do funil: consideração e intenção
Agora o usuário já compreende que possui um problema e analisa as opções disponíveis no mercado para solucioná-lo. Portanto, é hora de mostrar que você tem a solução perfeita para o perfil do usuário. Os conteúdos dessa etapa do funil são mais elaborados e menos superficiais; você precisa convencer de que o seu produto é melhor que o da concorrência.
- eBooks: são materiais mais densos e específicos sobre o nicho da sua empresa. Pessoas que baixam o conteúdo já estão interessadas nas ofertas que você propõe, o que fica mais fácil para a conversão. Além disso, é possível recolher dados (com o consentimento do usuário) no momento do download do material.
- Infográficos: similares aos eBooks, eles também são conteúdos específicos, porém mais breves, que abordam um tema útil para o seu lead. Aqui, a união dinâmica do texto com a imagem ajuda na compreensão do conteúdo.
- Emails: os emails podem ser enviados no momento em que ocorre a atração do lead e quando ele deixa o contato. Mas é nessa fase em que os emails são cruciais para a conversão. Você pode compartilhar conteúdos do blog ou outros materiais interessantes que a sua empresa tenha produzido. Assim, o interesse pode ir aumentando e o lead pode ir mais rápido para o fundo do funil.
Fundo do Funil: avaliação e compra
Na última etapa, o lead está considerando, de fato, o seu produto como solução. Ele está prestes a se tornar um consumidor da sua marca, e cabe a sua equipe continuar nutrindo-o com conteúdos que o estimule.
- Cases: essa é a hora de apresentar ao lead situações de clientes que já tiveram sucesso com o seu produto. Use a criatividade para apostar em formatos diferentes, como PDFs, vídeos ou infográficos. Você pode usar as redes sociais como meio de divulgação e também o email marketing.
- Depoimentos e reviews: também nessa perspectiva, compartilhe as experiências que os seus clientes tiveram com sua empresa. Documente, na íntegra, os comentários positivos que fizeram sobre o seu produto, e utilize as ferramentas de divulgação para que isso chegue até o seu lead.
- Condições especiais: dependendo do nicho e do produto ou serviço que você oferece, é possível criar condições especiais e exclusivas para o seu lead. Promoções, testes grátis, cupons e brindes ajudam a impulsionar as vendas.
Este foi o nosso artigo sobre a produção de conteúdo para todas as etapas do funil. Gostou do conteúdo? Então continue lendo sobre como otimizar o Funil de Vendas para acelerar as vendas da indústria.
