Uma das principais ações para atingir resultados positivos nas suas estratégias de marketing e vendas é analisar o desempenho dos processos. Para isso, é necessário utilizar ferramentas e indicadores de vendas, também conhecidos como KPIs de Vendas (Key Performance Indicator).
Ao fornecer medidas de desempenho, os indicadores de vendas permitem que você compare os resultados. Assim, fica muito mais fácil de traçar uma estratégia para melhorar o desempenho das suas operações.
Ciente dessa importante função, resta a pergunta: como utilizar os indicadores de vendas para otimizar o marketing da sua empresa? Vamos detalhar melhor esse ponto a seguir!
O que são ferramentas e indicadores de vendas?
Em termos gerais, os KPIs de Vendas são métricas que revelam o desempenho das vendas de um determinado negócio. Sendo assim, acabam se tornando peças essenciais para analisar resultados e prospectar crescimentos.
Sem ferramentas e indicadores de vendas precisos, é muito mais difícil criar parâmetros de comparação ou mesmo tomar decisões baseadas em contextos reais.
Quando pensamos no crescimento de uma empresa, é sempre a partir de um resultado conjunto. O objetivo é fazer o negócio crescer como um todo e não otimizar uma área e sacrificar outra, por exemplo.
É justamente por isso que precisamos entender os indicadores de vendas como ferramentas complementares ao Marketing e Vendas. Ao compreender a relação desses fatores em conjunto, pode-se extrair o máximo de cada um deles.
Um dos indicadores de vendas mais importantes, o retorno sobre investimento – do inglês, ROI – é responsável por apresentar o lucro gerado por cada aplicação. Vamos entender melhor esse conceito através de um exemplo prático!
Vamos dizer que você separa R$ 2.000 por mês para anúncios patrocinados e investimentos em marketing. Como é possível mensurar o retorno dessa ação? Para seguirmos o raciocínio, vamos dizer que seu retorno é de R$ 4.500.
A partir disso, o cálculo do seu ROI será:
ROI = (retorno – custo) / custo
4.500 – 2000 / 2000 = 1,25
Dessa forma, o valor total em porcentagem representa 125%. Isso representa o indicador preciso do lucro que sua empresa obteve através apenas dessa ação de marketing.
Quais as diferenças entre métricas e KPIs de Marketing e Vendas
Antes de seguirmos com o conteúdo, é importante salientar um ponto, métricas e indicadores de performance nem sempre são a mesma coisa. Como assim nem sempre? Isso por que um KPI é uma métrica mas não são todas as métricas que são KPIs.
As métricas são dados que não possuem uma meta definida, enquanto que o KPI é criado a partir de uma métrica e ele visa mostrar o atingimento de um resultado traçado. Ele está totalmente ligado aos objetivos do negócio.
Tá um pouco confuso? Vamos para a parte prática.
Digamos que o meu objetivo principal é: Aumentar minhas oportunidades de vendas.
Nesse caso, analisar a taxa de visitantes do meu site não terá um impacto direto no meu objetivo, pois o aumento da taxa de visitas não significa exatamente um aumento das oportunidades em venda. Aqui a taxa de visitantes seria apenas uma métrica.
Mas se eu analisar a taxa de conversão de visitantes em leads na página de orçamento? Esse sim já seria um dado que está totalmente ligado ao meu objetivo. Por isso, neste nosso exemplo, a taxa de conversão na página de orçamento seria um KPI.
Para resumir, um KPI é uma métrica somada a um objetivo. Ou seja, podemos considerar os KPIs como indicadores estratégicos, pois sua missão é apontar o desempenho do negócio.
Como integrar estratégias de Marketing e Vendas?
Agora que entendemos a função de pensar Marketing e Vendas como uma unidade estratégica, como podemos aplicar isso na prática? A seguir, vamos listar algumas das ações possíveis para atingir esse resultado:
Seja transparente
Você é transparente na hora de dar feedbacks ou compartilhar suas percepções? Muitas pessoas encontram dificuldades nesse sentido e isso compromete suas estratégias. O trabalho em conjunto precisa partir da sinceridade e transparência.
Quando criamos um ambiente onde todos se sentem seguros para compartilhar opiniões e visões estratégicas próprias, fica mais fácil integrar ações distantes em estratégias visando melhorias.
Comunique-se de forma rápida e direta
Para garantir um bom tráfego de comunicação entre as equipes, duas ações podem auxiliar nesse momento: as chamadas daily summaries e weekly summaries.
Em linhas gerais, são estratégias para facilitar a comunicação e acompanhar o andamento estratégico.
O daily summary é uma forma rápida e direta e abordar os principais tópicos do dia. Em outras palavras, uma espécie de sumário enviado a todos no fim do dia detalhando as ações, em tópicos, tomadas naquela jornada de trabalho.
A partir daí, entram também os weekly summaries, que é são parecidos, mas envolvem um planejamento semanal. O intuito é ter uma visão macro dos caminhos tomados naquela semana, com objetivo de melhorar alguns pontos e manter outros.
Além dessa visão macro das estratégias, essas são também oportunidades para integrar os times e ouvir um pouco sobre sua rotina, tanto de Vendas quanto de Marketing.
Elabore modelos de alinhamento
Além da transparência, uma equipe integrada é aquela que está sempre na mesma página. Para isso, é preciso tomar algumas ações que facilitam a comunicação e o acompanhamento conjunto.
A criação de espaço na agenda para encontros de alinhamento e reuniões conjuntas de preparação são dois importantes elementos.
Além disso, entram aqui a formalização de feedbacks contínuos, essenciais para entender os desafios e necessidades da outra equipe.
Crie um SLA claro
Em inglês, SLA significa Service-level Agreement. Em tradução livre, “contrato de nível de serviço”. Sua função é separar as operações de sucesso daquelas que não obtêm êxito, que integra um mesmo acordo para diferentes áreas.
No SLA, são estipuladas metas para cada área, sendo o cumprimento delas essencial para um resultado positivo.
Dessa forma, evitam-se surpresas no fim do mês e expectativas irreais, como o time de Marketing focar energias em leads com baixo potencial de compra.
No caso de existir um acordo feito um tanto fora dos padrões estipulados, que sofre mudanças constantes ou mesmo não é seguido totalmente, temos um indicativo de que a operação está se aproximando da falha.
Não faça as coisas de qualquer jeito, mas encontre um formato que funcione para suas operações, onde você não corre o risco de precisar abandonar no meio!
Use dados comerciais para definir o público-alvo
Para o Marketing, a definição do público-alvo e persona é muito importante. Afinal, quanto mais precisos foram esses dados, melhor o resultado.
Por isso, faz todo o sentido alimentar a equipe de Marketing com dados comerciais, que estabelecem um perímetro mais claro do público-alvo.
A equipe de Vendas tem informações cruciais sobre os clientes e prospects que auxiliam bastante na criação das personas. Caso o comercial utilize um CRM, por exemplo, os dados são acessados com mais facilidade.
Por um lado, você pode partir da carteira de clientes ativos, mas também, a partir disso, definir eventuais novos perfis. Essa definição auxilia tanto a equipe de Vendas, quanto o pessoal do Marketing.
Afinal, a equipe de Vendas tem uma definição melhor do perfil dos prospects que almejam alcançar e o Marketing entende melhor o direcionamento das suas ações e comunicação.
E você, já conhecia o conceito de ferramentas e indicadores de vendas e as suas principais estratégias? Quer ficar por dentro de ainda mais assuntos imperdíveis como esse para alavancar os resultados da sua empresa? Então acesse nosso conteúdo: otimização do funil de vendas para vender ainda mais na indústria.
