Transformar leads em vendas é muito necessário, complexo e desafiador. Isso porque de nada adianta ter uma base extensa de contatos se eles de fato não estão convertendo. Esse insight vale ainda mais para o segmento industrial, já que estamos lidando com vendas complexas e que precisam de mais atenção, como você deve ter lido aqui.
Um dos objetivos mais importantes da equipe de marketing é gerar novos leads para a empresa. Mas, afinal, como a equipe pode transformar leads em vendas? A Loopa separou algumas dicas eficientes para aplicar na indústria. Vem com a gente:
Primeiro, vamos recapitular o que é inbound marketing
Caso você não esteja muito familiarizado com inbound marketing, aqui vai uma explicação sucinta porém bastante importante: é o conjunto de estratégias focadas em atrair, converter, nutrir e se relacionar com possíveis clientes. Para isso, são criadas ações com o objetivo de atrair o seu potencial cliente para um determinado conteúdo e, se ele deixar algum contato em formulários, se tornará um lead.
Em seguida, cria-se o relacionamento e nutrição com essa pessoa por meio de outros conteúdos que sejam interessantes para ela. Dessa forma, ela vai deixando de ser um lead ainda frio, como chamamos, e vai se tornando um lead mais qualificado e quente, até passar a ser um cliente. O desafio, como já falamos anteriormente, é fazer isso acontecer.
Nesse sentido, o Inbound Marketing gera menor custo e maiores chances de você se conectar com o seu cliente ideal, a sua persona.
Entendendo os seus leads e a etapa de compra
Antes de desenvolver estratégias para a sua marca, é preciso entender os seus leads e como funciona o processo de compra. O funil de vendas é uma maneira prática e eficaz para você entender e determinar o ponto em que a pessoa está na jornada de compra – o quão perto ou longe ela está de se tornar um cliente, bem como qual é a melhor maneira de se comunicar com ela naquela etapa.
E quando falamos em “leads”, não estamos falando apenas em um único perfil de pessoa. Afinal, temos personas, em diferentes estágios da jornada de compra, que precisam ser tratadas e nutridas de maneira diferente. Existem, no mínimo, três estágios de jornada: os leads de topo de funil, que ainda não sabem que possuem um problema, que não conhecem a sua empresa ou solução; os leads de meio de funil, que já reconheceram que têm um problema ou necessidade e que estão considerando as soluções; e os leads de fundo de funil, que já estão avaliando, comparando, e assim, mais propensos a comprar o produto ou serviço da sua empresa. Para entender e qualificar o lead em cada etapa da jornada, existem determinações que você precisa saber:
- MQL (Marketing Qualified Leads): são os leads qualificados pelo marketing, contatos que pertencem a seu perfil de cliente Ideal, ICP, público-alvo e persona. Podendo estar no topo, meio ou fundo de funil, eles já foram qualificados pelo setor de marketing e irão se relacionar de maneira mais próxima com a sua empresa.
- SQL (Sales Qualified Leads): são os leads qualificados pela equipe de vendas. Como falamos, são os leads de fundo de funil, que sabem que a sua empresa oferece as soluções mais adequadas e benéficas para eles e que podem, portanto, realizar a compra a qualquer momento.
Como transformar leads em vendas
Agora que você já relembrou o conceito de inbound marketing e leu sobre a importância de conhecer a etapa em que o seu lead se encontra, vamos para as dicas de como transformar esses leads em vendas? Continue acompanhando:
1 – Identifique quem é a sua persona
Se você ainda não definiu as suas personas, é a primeira coisa que você precisa fazer agora. A persona é a personificação do cliente ideal da sua marca, e para construí-la, você irá se basear em informações reais para incorporar em um personagem fictício, com características bem específicas e que façam sentido a sua marca. Ela é essencial para aumentar suas taxas de conversão, pois dessa forma, você se comunicará com a pessoa certa.
2 – Faça a qualificação dos leads
Qualificar leads significa separar as pessoas que demonstraram mais interesse daquelas que aparentam ainda não estar preparadas para a compra. Vai de acordo com a etapa do funil de vendas que já comentamos. Para isso, você pode utilizar o Lead Scoring, que é uma pontuação de acordo com os conteúdos e as informações que o lead fornecesse na hora de preencher o formulário em seu site.
3 – Crie listas de segmentação
A partir da qualificação dos leads, você já vai ter os contatos mais prontos para a compra e os que estão ainda no processo de descobrir o problema, certo? Por isso, é importante que você tenha listas de segmentação separadas, que irão servir para você se comunicar de maneiras diferentes, com conteúdos distintos, personalizados e muito mais assertivos. Você pode categorizar essas listas por personas, características em comum ou pelo funil de vendas (o mais recomendado).
4 – Faça a integração entre marketing e vendas
Esse é um ponto que nós gostamos de ressaltar sempre: o Smarketing, que é a integração entre a equipe de marketing com o time de vendas. Ao compartilhar informações, definir metas e fazer reuniões de alinhamento, é possível criar estratégia e conteúdos para o lead chegar mais rapidamente para o fundo do funil. Assim, a equipe de marketing poderá fazer um trabalho muito mais focado e inteligente, entregando para o time de vendas oportunidades cada vez melhores e mais preparadas para a compra. Leia mais sobre como fazer a integração entre marketing e vendas aqui.
5 – Não demore para entrar em contato com seus leads
Se tem uma coisa que ninguém gosta é ficar esperando, né?! Muitas vezes o lead se interessou muito em seu produto e, se esperar por horas ou alguns dias, eventualmente ele perderá o interesse. Ou pior: o seu concorrente poderá ter realizado a venda antes de você! Por isso, não deixe o lead esfriar. Para isso, programe rotinas internas para o tratamento dos seus prospects, com ligação e nutrição do seu lead com conteúdo relevante e personalizado.
6 – Envie e-mails de nutrição
Essa dica está totalmente ligada com o tópico anterior. Através da automação de marketing, você cria suas listas de segmentação, desenvolve conteúdos ricos e envia para os seus diferentes tipos de leads. O fluxo de nutrição é todo esse processo de enviar materiais que nutram o seu lead na etapa de sua jornada de compra. O intuito aqui é fazê-lo avançar para a próxima etapa do funil.
7 – Ofereça conteúdos personalizados
Quando você enviar e-mails de nutrição para os seus leads, certifique-se de que estará compartilhando conteúdos que sejam realmente interessantes para aquela etapa da jornada de compra. Você gosta de ler materiais originais e que deem a sensação de que aquele conteúdo é mesmo para você, certo? O seu público precisa se sentir da mesma forma. Portanto, invista em conteúdo personalizado, de acordo com as dores e desejos do seu possível cliente. Faça o planejamento de conteúdos para cada etapa da jornada e sempre personalize o e-mail como se estivesse conversando diretamente com aquela pessoa.
8 – Crie CTAs atrativos
Os CTAs (Call To Actions) são as famosas “chamadas para ações” que existem em basicamente toda peça publicitária. Nas suas, é claro, não podem faltar. São elas que levam a pessoa a compartilhar o conteúdo, visitar o site da loja, entrar em contato com a empresa, e por aí vai. Por isso, invista em CTAs criativos e que envolvam o seu lead para a próxima etapa da jornada. De nada adianta você enviar um conteúdo sem que haja uma chamada para ação no final.
Antes de aplicar todas essas estratégias na sua marca, lembre-se de verificar como está o seu funil de vendas. Para isso, nós criamos um artigo especial em nosso blog sobre como otimizar o Funil de Vendas para vender ainda mais na indústria. Então, leia na íntegra esse conteúdo aqui.
Esse foi o nosso artigo “Transformando leads em vendas: dicas eficientes para aplicar na indústria”. Nós esperamos que esse material tenha esclarecido algumas questões para você e que também tenha lhe dado ótimos insights.
Conte-nos o que você achou deste conteúdo e aproveite para enviar a um amigo que também precisa transformar os leads em vendas. Até a próxima!
